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360°大客户销售新思维

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课程大纲:

360°大客户销售新思维

课程目标:
掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

授课方式:理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……

课程纲要:
第一讲:组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
购买决定自行产生(使用过程产生或者政策性因素)
购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素

第二讲:组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
AIDES客户模型
售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石:推动关系,建立信任
影响信任的关键因素
人际关系的推进图
4、需求探寻
关于需求层次,你能碰到的三种人
不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介?
5、先诊断,再下药

第三讲:产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
需求
优势
利益
证明
2、产品呈现两项注意
案例练习:产品推介演练

第四讲:异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序

第五讲:与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对

培训师介绍:

 
老师简介:梁辉
狼性营销实战训练专家
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
建设银行蚌埠分行辅导顾问
PTT国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上

实战经历:
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾任美加集团(旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等),任职西南大区区域总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格:
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,内训场次超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:
《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销团队建设与管理》

部分曾服务客户:
银行金融业:中国银行内蒙分行、邮政储蓄银行河南省驻马店分行、东莞农商行、山东德州银行、中国建设银行南宁分行、中国建设银行蚌埠分行、中国建设银行合肥分行、中国建设银行安庆分行、中国银行青岛分行、农业银行晋城分行、平安人寿、中意人寿、安邦财产保险股份有限公司、泰康人寿......
终端连锁业:中国移动(部分省市公司)、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、中山奥马电器成都瑞佳电器、飞远鞋服连锁、广东樱姬化妆品有限公司、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、赛维纳地板、名派家具、康妮雅、珠海威丝曼、华麟服装、幸福家私、华豪芝柏皮具、佛山新胜利百货集团、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、济南扬帆酒店管理公司、广西翠屏酒业有限公司、北京玄采阳光养生美容机构、华天假日大酒店
快消品:北方乳业、粤皇食品、圣奇亚食品、无穷食品、株洲太子奶集团、广西翠屏酒业、甘肃皇台酒业
其他行业:宁夏宝塔石化集团、广东南美集团、江西绿色制药集团、广汽集团、江铃集团、广东华南集团、佛山三水一建集团、百洋集团、富满地集团、湖南万元集团、深圳深缆集团、广东振业集团、深圳西部人力、东莞怡东电子、润科生物、华海电子有限公司、西蒙照明、安骅汽车、骏威汽车、名车会、粤东汽车、三一西北骏马、广东尧丰纸业、佛山伊戈尔电业、广西商大科技、永恒头盔、金贵有色金属、广东风华高新科技、广东省开源实业、广西南方有色冶炼、肇庆佳荣针织、隆基宁光仪表有限公司、海南合美药业、十堰鑫洋房地产、重庆三联电脑、佛山李漆匠、山东华龙园林、上海同捷科技、上海台安工程

本课程名称: 360°大客户销售新思维

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