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《卓越的商务谈判技巧》

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培训受众:

营销管理人员、客户经理、大客户经理等

课程收益:

1、掌握高效客户的购买规律与沟通谈判策略;
2、提升沟通水平和客户谈判技能。

课程大纲:

第一章 客户显性需求与隐性需求分析与谈判策略
一、客户的期望分析与客户经理应对策略
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理谈判技巧
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、客户的需求分析方法与谈判手段
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
(1)生理需求的描述与谈判手段
(2)安全需求的描述与谈判手段
(3)社交需求的描述与谈判手段
(4)尊重需求的描述与谈判手段
(5)成就需求的描述与谈判手段
2、认知客户真实需求的冰山模型
(1) 客户隐性需求分析方法
(2)客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
三、基于真实需求的谈判策略
1、客户经理与客户互动方式与方法
2、互动产生的客户期望分析与方法
3、能够给客户创造价值分析方法
4、能够给客户带来更多价值分析方法
案例分析:谈判中挖掘与锁定客户需求的实战分享
第二章 客户的社交风格分析与客户谈判技巧
一、金融客户的社交风格分析与交流沟通方法
1、控制型客户分析和谈判方式
2、倡导型的客户分析和谈判方式
3、分析型客户分析和谈判方式
4、亲切型客户分析和谈判方式
二、基于客户五个层级的金融客户谈判技巧
1、从不认可到中立的谈判方法
2、从中立到支持的谈判方法
3、从支持到支持并排它的谈判方法
4、从支持并排它到上升教练的谈判方法
第三章 谈判中的要领与原则
一、谈判开局的技巧
1、学会让对方首先表态
2、如何开出高于客户预期的条件
3、如何应付客户的第一次讨价还价
4、谈判中服务价值递减方法与技巧
5、如何避免对抗性谈判
二、僵局制造与化解技巧
1、攻守平衡的大学问
2、价格谈判的应对方法与术语
3、黑、白脸谈判角色的扮演与应对策略
4、步步进逼的蚕食策略
5、谈判让步策略
第四章 谈判促成-踢好临门一脚
一、谈判说服五步法
1、确认客户需求的技巧
2、提出合理计划的技巧
3、实施步骤讲解技巧
4、感受价值、提供结果的技巧
5、让客户行动、达成共识的技巧
二、痛过有梦的提问成交技巧
1、了解现状
2、发现问题
3、不解决的痛苦
4、给予解决的快乐
三、客户成交四步提问法(逆)
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
四、客户异议处理技巧
1、客户异议处理方法
2、客户异议处理的标准动作
练习:客户异议处理(工具)
五、谈判成交技巧
1、把握“六大成交时机”
2、促销方式攻破最后防线的方式
3、合同起草-把握起草合同权

培训师介绍:

 
实战销售专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
美国英特莱德培训机构特约讲师
盛世科特勒营销学院特聘专家
【行业背景】
高二创建足球队,担任队长,夏季获得杯赛冠军
年少轻狂香港行,管理百人的建筑团队
江苏徐州巴黎春天影楼总经理
美国英特莱德国际培训体系区域经理
深圳韩国现代品牌音箱营销总监
【实践经验解读】
李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理,具有丰富的实战经验。成长中草根环境的历练,让李健霖老师更加懂得如何去尊重别人与多角度看问题;意大利总理贝卢斯科尼曾教导女儿,“你能管理好一个球队,你就能管理一个国家”,李老师在带领足球队创造佳绩的过程中,一己之力,获得多方赞助,受到各方的关注并引起了各方强烈的反响,并悟出了管理的哲学与营销所具有的技能与方法;李健霖老师深谙系统化营销的运用能让企业的营销达到业绩最大化,拜师最大营销系统化运作创始人德斯特.耶格,曾带领数百人快销品直销团队创造月营业额两千多万的业绩;在深圳,曾与韩国现代品牌音箱董事长童云共同开拓市场,童云评价李老师开拓市场充满力量和效率,在促单方面节奏把握特别到位,是不可多得的业务高手和管理人才;在杨思卓教授机构担任市场总监时,充分领悟了讲课的真谛与课程体系的逻辑建立,杨教授评价李健霖老师是企业真正的培训顾问和专业的营销导师。
近年来,李老师已专注于企业的营销课程的研究与实践,以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训,帮助数千人次,近百家企业增强竞争力,在不同程度上提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。

本课程名称: 《卓越的商务谈判技巧》

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