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市场开发与经销商管理培训课程

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课程大纲:

第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、电子商务时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。
营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程之:
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
三、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元:如何策反竞争对手的经销商?
一、面对成熟市场,如何撕破缺口?
二、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析:陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻辑防线---如何建立利益感?
3、伦理防线---如何建立品德感?
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程之:
第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、经销商企业:庙小、钱少、活重
2、如何成为经销商公司化经营的顾问?
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
4、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、激活经销商的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止互联网上低价冲击
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、互联网时代经销商门店营销模式的创新
3、终端门店最有效的七种营销模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段,让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。
2、氛围营造—人的运动化,货品的生动化,场地的节日化
3、销售服务—见招拆招,“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。
5、促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升你的品牌在终端的表现?
1、如何让经销商主推你的品牌?
从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析:山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的“3+6”营销策略。
营销管理培训-市场开发与经销商管理培训课程总结

培训师介绍:

 
 团队效能提升专家
 IPTA国际职业培训师
 店长管理技能提升导师
 国家人力资源和社会保障部创业培训师
 实战门店管理专家
 TTT职业培训师、中华讲师网特聘讲师
 时代光华、中华医院培训网特聘讲师
 卓冠祺管理咨询、员工培训网特聘讲师
 中层培训网、职业化培训网等国内知名培训机构特聘讲师和高级顾问
 烟草、医疗及连锁零售行业团队效能提升专家

蒋东青实战型培训师,具有10年多种行业市场营销、高管和培训管理经验。成功培训1000多场,学员超过15万人。有丰富的理论知识和实际工作经验。多年企业高管工作经历。近十年大型企业店长经历、3年培训总监等高级职务,积累了丰富的企业管理经验,注重于企业的实战管理、可操作性管理。蒋老师的课程结构清晰、逻辑严密、工具实用、方法有效,解决了企业的实际问题,也赢得了业界良好口碑和赞誉。

本课程名称: 市场开发与经销商管理培训课程

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