您的位置: 首页 > 内训课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

《经销商渠道政策制定与高效管理》

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
23800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

经销商、代理商、批发商、加盟商

课程收益:

帮助经销商实现公司化管理

培训颁发证书:

颁发结业证书

课程大纲:

《经销商渠道政策制定与高效管理》
主讲:经销商管理政策研究专家——梅明平老师
为企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员
专业打造 实战实效
企业面临的常见问题
1、经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?
2、市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?
3、企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!
4、经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?
5、经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?
6、经销商整体素质低,没有渐进提升机制!
7、厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?
8、出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!
9、经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!
10、 企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?
…… ……
课程收益
1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;
2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;
3、有效降低库存产品合理调整产品结构;
4、提升整体产品利润水平;
5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
6、能够大幅延长厂家的生存寿命;
7、能够大幅度提升销售金额;
8经销商的业绩超倍速发展;
……
课程特色
高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商
权威 —— 详解经销商战略核心技术难题
系统 —— 高效政策整体性全面解决方案
实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现
创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈
唯一 —— 行之有效经销商政策实战课程

课程大纲:
第一讲 营销渠道管理概论
1、市场营销组合的4P理论
典型案例:可口可乐;
2、分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道

第二讲 分销渠道开发
1、分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
典型案例:汇泰龙;
疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销?
疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用?
2、招商标准
典型案例:Shipley研究结果;
3、招商策略
分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位;
4、快速招商方法
人员推荐、招商会等

第三讲 经销商返利与激励
1、不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期、成长期、成熟期;
2、返利系统设计
疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒?
经典案例:百事可乐;
3、返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
4、渠道激励方
第四讲 经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
小看板;
好处;
目的;
组成;
要点分析;
2、经销商顾问委员会的运作方式
典型案例:Busch公司;
讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容

第五讲 经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
注意事项;
2、确定优胜者奖赏
注意事项;
典型案例:Kappa公司;
奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
典型案例:出击、旧金山旅游

第六讲 编制经销商合同

1、编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序;
2、掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定

第七讲 分销渠道促销

1、促销目的
要点分析;
2、对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系;
3、分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等;
4、不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第八讲 分销渠道销售配额
1、配额的好处
稳定销量、稳定价格等;
典型案例:本田;
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
表格分析;
4、确定分销商配额产品月度计划
产品限额分配表;
5、适用配额规定产品的技巧
量的确定、时间的确定等


第九讲 分销渠道窜货管理

1、窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定

第十讲 分销渠道绩效评估

一、评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
典型案例:重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
四大步骤
三、整改方案
经销商存在的问题及原因分析

培训师介绍:

 
梅明平,中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商管理政策研究专家
国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师
“中国渠道管理奖”荣膺者,获 “全球500强华人讲师”称号
具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历,数百场经销商管理培训主讲人
“新蓝海经销商培训学院”创办人,新蓝海咨询公司总经理

梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,一直以来致力于协助企业提高经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执行实战,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理政策研究专家,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法,一直以来都是经销商管理培训的风向标,在政策层面更是一枝独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。梅明平老师授课风格以专业系统,实战实效,幽默风趣,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,切实帮助企业突破现状,解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果,深受企业与学员的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

本课程名称: 《经销商渠道政策制定与高效管理》

查看更多:市场营销内训课

经销商管理政策制定 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%