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《兴奋营销第一期特训营之逼定9式》

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培训受众:

美业及相关服务行业经理、院长、主任、美容师、主管、服务员等营销精英人士。

课程收益:

◆ 以全新销售技巧,解决“逼定”,“攻心”和“成交”三大核心环节的疑点难点!
◆ 独创“兴奋营销销售法”,帮助你掌握” 挖掘和塑造产品价值”、”团队SP”等秘诀!
◆ 学会“洞悉客户心理”、“对不同的客户对症下药”、“让客户心甘情愿的掏钱”!

培训颁发证书:

课程大纲:

写1001遍“Yes I Can”的启示?
第1篇章 兴奋营销的概念
1、 兴奋营销的义
顾客掏钱的最好时机是当她兴奋时;
2、 兴奋营销的原理
欲望-状态-价值-利益-兴奋-冲动;
3、 销售的摩托车理论
成功的销售=态度X能力X行动;
态度是最好的销售技巧;
4、 销售的四大毒瘤
常抱怨-推责任-怕吃亏-要面子;
5、 吸引力法则
顾客脑袋中的八大频道;
同频共振、同质相吸;
如何塑造销售员的吸引力?

第2篇章 逼定九式
1、什么是逼定?
2、逼定的时机?
3、为什么要逼定?(逼定视频)
第一招:独占鳌头
1、定义:喻占首位或第一名之意;
2、 运用方法
王婆卖瓜:既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜;
善用“第一”、“最” ;
细分品类,在品类里找第一 ;
3、运用原理
顾客只认第一、不认第二;
第二招:引蛇出洞
1、定义:比喻引诱顾客进行活动,使之暴露需求;
2、运用方法
(小品:卖拐的启示)
开放型
封闭型
选择型
反问型
3、情境模拟
4、实际应用
开局关-中场关-结尾关
5、应用原则
每句话都要问问题,问之前做好铺垫 ;
问简单比较容易回答的问题(无抗拒点);
开局多用开放式问题 ;
中\后局多问封闭式和选择性问题;
不想正面回答/脑袋蒙的问题多用反问式问题 ;
6、应用原理
顾客只买自己想买的 、不买我们想卖的;
第三招:蛇打七寸
1、定义:比喻说话做事必需抓住主要环节;
2、FABE销售法则案例
3、FABE万能公式
“因为……” 特点
“从而有…”功能
“对您而言……” 好处
“你看…… ” 证据
4、运用原理
顾客买的不是产品本身、而是产品带来的利益;
第四招:步步为赢
1、定义:比喻处处占据有利的地势;
2、五感
尊重感
高贵感
安全感
舒适感
愉悦感

3、六觉
听觉
触觉
嗅觉
味觉
知觉
4、实际运用
现场塑造产品/项目的五感六觉;
5、应用原理
销售是一种刺激感觉的行为;
销售是一种培养感觉的过程;
销售是帮顾客找到想要掏钱的那份感觉!
6、应用秘诀
神秘! 神秘! 再神秘! 提升! 提升!再提升!
第五招:天方夜“谈”
1、定义:比喻虚诞、离奇的议论;
2、讲故事的原则
描述快乐、加深痛苦;
3、实际应用
讲产品的故事
讲她人的故事
4、运用原理
顾客爱听的不是你讲的产品,而是你讲的故事;
第六招:美梦成真
1、定义:美好的希望变成了现实;
2、卖保险的案例(视频)
行动力来源:追求快乐、逃离痛苦;
3、如何构造美梦
公式:三个如果+两个画面;
4、运用原理
顾客买的不是产品、而是梦想;
第七招:噩梦醒来
1、 应用流程
挖掘痛苦
陈述痛苦
加深痛苦
逃离痛苦
2、 销售人员等级
四流的销售卖产品
三流的销售卖好处
二流的销售卖感觉
一流的销售卖故事
顶级的销售卖梦想
无敌的销售卖痛苦
3、运用原理
当不买的痛苦大于掏钱的痛苦时,顾客就会毫不犹豫的掏钱;
第八招:将心比心
1、公式:认同-赞美-转移-反问
2、认同的词句
我了解你的意思;
我认同你的观点;
你说的很有道理;
我理解你的心情;
感谢你的建议!
你这个问题问的很好;
我知道你这样做是为我好;
3、 赞美的6大方式
真诚
具体闪光
间接
第三者
及时
请教
4、赞美的3大原则
逢人减岁、遇物加钱;
生人看特征、熟人看变化;
夫妻同行、携子同行;
5、卖墓地的案例(视频)
6、异议处理
我还要好好考虑一下?
我没带那么多钱?
你们的价格太高了?
我回去和我爱人商量一下?
网上有卖的比你们更便宜?
你们能不能保证效果,有效果再交钱?
7、应用原理
顾客渴望被理解、喜欢被赞美;
第九招:无中生有
1、 制造竞争买家
2、 制造货源紧张
3、制造热销氛围

培训师介绍:

 
母粮华:中国兴奋营销训练第一人,美容销售技巧培训讲师,心灵重塑教练,清华、北大等高校客座教授,北京九龙地产销售冠军训练机构教练。
母老师专注于美容业销售技巧的实战培训,以“占领顾客心智,颠覆销售业绩”为使命,以 “如何洞悉顾客购买心理?如何对不同的的顾客对症下药?如何让顾客心甘情愿的掏钱?”为主线,开发了美业兴奋营销系列培训课程:《兴奋营销之逼定9式》、《兴奋营销之攻心五步曲》、《兴奋营销之四维成交法》、《成功者的9大理念》、《重塑顾客管理系统》、《归0心态特训营》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩,受到了市场的热烈欢迎!
母老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人,提出了“美业已经进入心智销售时代”,“心智模式决定销售命运”,“销售的最高境界就是重塑自己的心智,占领顾客的心智”等独家观点。引导并重建当代中国美业销售的心智模式和执行模式,让更多的美容项目重回热销时代!

本课程名称: 《兴奋营销第一期特训营之逼定9式》

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