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绝对成交的销售策略

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培训受众:

销售总监、销售经理、销售代表等

课程收益:

能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络;
 懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;
 通过对不同信息的分析,掌握客户的走向。
 了解客户的深层次需求和心理动向
 介绍销售漏斗原理,引导客户的需求。
 把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
 运用有效的询问和分析工具,制订未来的行动方案
 通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。
 将销售策略运用于工作,提高个人的影响力,保证项目的成功。

课程大纲:

大客户销售的核心概念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户销售的特点
大客户销售的过程是怎样的
客户是如何看待传统的销售人员的
销售人员应该具备的素养和技能
销售人员的自画像
大客户销售过程中主要考虑的因素
销售人员的作用
销售真正的含义与功能
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
探测深层次需要的方法和工具
如何自然地导入与客户的沟通
掌握帮助客户发现需求的方法
销售人员经常犯的错误
避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系

找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
了解客户购买的动机,客户要解决什么问题
分析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理,如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通

怎样始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
怎样处理与客户内部搅局者的关系
决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案

归纳和总结销售的进程,采取正确的行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
对销售人员的最终有效建议
总结与收尾
结合课程,制订个人目前销售行动计划,将理念化为动作

培训师介绍:

 
声誉:
 工商管理硕士
 北京华奕天启管理咨询有限公司高级顾问
 深圳华南集团进出口贸易部经理
 美国AMF保龄球机构区域销售经理
 香港保得工程有限公司北方区域经理
 Mercuri International(麦古力国际)商业顾问(欧洲最大的培训机构)
 Achieve Global(美国智越)专职培训师(北美最大的培训机构)
 哈佛商学院 认证讲师
 香港时代光华管理学院高级讲师
 2004年中国十大培训师
优秀的实战经历:
在过去的26年的工作经历中,大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员,其专长集中在市场营销、企业管理等:
韩老师具有8年多的培训经验,16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师,为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神,对其和服务过的客户进行了专访,做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力,在培训界赢得了良好的口碑,由于其突出的成绩,在2004年,在国际职业培训师协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中,获得了“中国十大培训师”荣誉称号。
擅长的课程有:
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》 《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》《执行力》 《有效解决问题》 《高效沟通技巧》《目标管理》 《优质客户服务》《非人力资源经历的人力资源管理》、《中国政商关系与政府事务公关》
曾经服务过的主要客户有:
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等:
电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业:天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业:杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD,北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险:友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。

本课程名称: 绝对成交的销售策略

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