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SPA 销售顾问五步法

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培训受众:

董事长 总经理 营销总监 销售经理 置业顾问

课程收益:

SPATM销售顾问业务简介
一个楼盘的成功不仅仅需要好的营销策划,还需要一支富有执行力的销售队伍。
楼市寒冬的到来,营销策划寻求“蜕变突围”,案场销售急待化解“观望迷局”,如何提高楼盘销售的竞争力,是每一个房产企业急需解决的问题。
正如许多世界冠军需要教练和陪练一样,一个卓越的销售团队也需要教练和陪练。
明道咨询机构已与全国500多家开发商系统合作,在销售环节中,率先研究客户本能购房动机,发明了销售五步法,通过SPATM地产营销新模式,立竿见影提高到访成交率;同时,我们利用先进的SPATM心理学技术,对项目进行差异化的品牌定位,通过SPATM客户需求识别系统、SPATM区域文化定位模型,研究客户购房心路历程,优化客户认知模式,准确项目定位,有效宣贯楼盘策划理念,蓄水又蓄心,帮助企业建立强劲的品牌形象,创造持续战略价值。
结合多年的辅导经验以及楼市现状,明道咨询总结出了一套高效且易执行的销售顾问服务模式,导入最先进的SPA地产销售模式,即通过课堂培训、单独辅导、陪同销售、客户活动策划等形式,帮助企业短期提高销售业绩、快速回笼资金,长期提高销售执行力、激发团队士气,确保楼盘持续卖得快、卖得好、好的持久。

培训颁发证书:

SPA销售五步法 培训合格证

课程大纲:

销售顾问服务框架(企业可根据需求自由选择搭配)
关键节点 服务内容 预期目标
营销中心架构及管理流程确立 •营销中心组织架构
•部门与岗位职责
•分层分类绩效考核 •明确管理制度与规则,建立规范化运行流程
•科学的考核方式激发员工工作积极性
销售团队招聘 •社会人员及在校优秀大学生招聘
•SPATM面试与人员评估 •运用明道独有的SPATM招聘与面试技术,帮助企业选择一批优秀且合适公司的人才
销售团队上岗培训 •房地产基础销售流程
•市场调研与竞品分析
•豪宅销售模式与技巧训练
•置业顾问职业化心态训练
•案场销售服务礼仪 •掌握房地产销售基础知识与流程
•导入豪宅销售模式,基本掌握豪宅销售技巧
•端正心态,树立职业化工作意识
售楼处开放 •高端案场销售流程设计
•售楼部日常管理流程导入
•案场销售接待模拟考核 •更好利用硬件条件资源,用实战考核的方式强化置业顾问接待技巧
•建立规范化、流程化的工作标准
客户渠道拓展 •大客户行销与拓展技巧
•大客户行销陪同拜访
•销售道具设计 •通过实战辅导,培养一支大客户营销的特种兵,为开盘客户蓄水
圈层客户营销活动
•高端客户邀约技巧
•圈层营销客户活动设计
•客户现场接待流程
•高端客户维护技巧 •通过圈层营销活动,最大化吸引目标客群,让客户对项目产生信赖,提前锁定客户
开盘前强化培训 •客户接待与逼定技巧
•客户性格分析与逼定策略
•重点客户跟催和逼定技巧
•开盘旺销氛围营造
•开盘活动营销技巧
•开盘前销售团队激励 •强势的销售辅导,让置业顾问做好每个规定动作,确保楼盘开门红
样板房开放 •样板房带看流程
•样板房销售技巧
•户型优势及样板房说辞 •通过样板房,让客户现场体验幸福生活方式,达到自我促成的目的,带动一波销售高峰
开盘陪同销售
•开盘前后1-3-5营销技巧
•开盘现场流程模拟
•老师现场陪同销售 •通过陪同销售、实际接待,确保到场客户最大化的促成逼定
房展会
•房展会营销流程
•房展会销售技巧
•房展会陪同销售 •房展会前中后的营销策略设计
•通过系统化跟催,在房展会最大化积累客户,现场逼定客户
标杆企业和优秀楼盘考擦 •各个产品系列的参观学习(住宅、别墅、商业、酒店式公寓等)
•物业管理及园区服务参观学习
•顶级会所参观学习 •通过对标杆企业的参观,学习国内外先进操盘经验,开阔眼界、提升自身综合素质
企业文化与团队士气激励 •室内魔鬼训练营
•员工潜能激发训练营
•企业文化与执行力训练营 •在尾盘或非销售旺季下,打破新老员工倦怠、消极惰性的工作氛围,提升工作效率
•在开盘或促销期,快速激发销售成功欲,倍增销售业绩

培训师介绍:

 
刘宏军老师是地产界知名的营销策划专家和实战培训专家,潜心研究置业群体的购买心路历程、对置业选择的认知模式、不同社会群体生活价值取向等方面,开创了独有的SPATM销售法专长于营销推广策划、品牌定位和销售队伍的管理和建设,为国内外多个知名楼盘提供营销策划方案,树立楼盘品牌,加快20-30%的楼盘消化速度。在消费者持币观望的房产形势下,刘老师有许多实质性的指导意见与想法,因此,刘老师也被特聘为万科(杭州)营销体系首席咨询师、绿城物业管理诊断特聘咨询师,至今已在长三角操作了近千个楼盘。

本课程名称: SPA 销售顾问五步法

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