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“销售(行;营)管理技能提升”内训课程介绍

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培训受众:

企业董事长、总经理(厂长)、中高级管理人员、市场部总监、经理、销售人员、企划、公关人员

课程收益:

课程背景:作为营销总监或分管经理,怎样才能经营好你的营销团队?怎样制定年度业务推动计划?怎样进行日常的团队管理?怎样进行团队凝聚力文化建设?本课程将告诉您解决之道。
课程收益:让学员认知当前营销团队面临的难题与困惑,掌握营销团队各种管理工具的应用,掌握营销团队管理必备的工作技能,了解营销团队的使命与精神及营销团队文化建设的特点与方法。
课程特色:深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课程对象:营销总监、业务经理、业务主管

课程大纲:

销售(行;营)管理技能提升
模块一:管理不到位的六大原因
原因1、管理误解 原因2、管理思维
原因3、管理盲点 原因4、管理疲劳
原因5、管理缺钙 原因6、管理零散
这就是不少企业制度健全却管理实效的病因!勇敢的管理者:放弃幻想,准备与以上病症战斗!


模块二:营销目标管理(如何制定年度营销计划?)
第一节:优秀的目标管理
目标管理技巧、目标设定的步骤、目标设定的原则、目标实施7步法
目标管理的工具
第二节:如何制定年度目标计划
计划的制定、计划的执行、实施评估
1、传统计划的弊端 2、如何编制有效计划
3、战略组合与有效计划 4、计划中的项目组合 5、计划过程中的有效监控


模块三:营销过程管理
第一节 打造营销团队
第二节 确立营销副总
第三节 营销组织的功能及销售队伍的设计
1:优秀组织系统
考验领导力是否卓越的基本标准不是企业领导人个人赚了多少钱,而是构建了一个什么样的组织。
领袖的竞争其实就是组织力的竞争
强大的组织力是战胜一切对手、实现事业目标的根本手段
人管人,累死人;组织管人,解放人!企业做大靠组织系统
2:组织系统四大要素
组织架构:组织运行的基石
进行组织架构的建设主要解决两大组合:
业务单元的组合(体现为组织结构图)
人员安排的组合(体现为人员岗位图,编制)
组织架构主要包括三大关键体系:
驾驭系统:直线部门
控制系统:职能部门
支持系统:辅助部门
有效设计组织架构的三大关键:
第一大关键:架构服务于目标
第二大关键:架构就是权力与关系
第三大关键:从理想到现实
组织架构设计的8大原则
有效设计组织架构的七大关键步骤:
明确愿景、选定战略、选择型态、标准架构、设计岗位、现实架构、过渡措施
责任体系:组织运行的关键节点
组织中,责任体系的五大内涵
第一内涵:以职场规范为基础的个人行为责任
第二内涵:以岗位说明书和部门职责为基础的职能责任
第三内涵:以流程规范为基础的程序责任
第四内涵:以指挥关系为基础的领导责任
第五内涵:以公民权利为基础的社会责任
责任体系文件-责任承诺体系
第四节 销售队伍的报酬与激励
第五节: 打造销售团队六大方法
第六节、如何用销售会议推动销售管理?
1、销售会议的认知误区
2、销售会议会前、会中、会后做什么?
3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

模块四:营销关键点管理
1:组织运行的神经系统(规范程序、流程、制度管理)
第一类:指挥规范程序——组织的神经系统,即大脑指挥系统
指挥程序是整个组织运转的第一大脉络神经,就像大脑对于全身的指挥
第二类:检查反馈程序——组织的周围神经系统,即信息反馈系统
检查反馈程序是组织信息运转的基础
第三类:横向联络程序——组织的植物神经系统,即横向联络系统
第四类:日常行为规范——组织运行的操作说明


2:营销团队管理的核心问题—客户拜访
1、六类业务拓展
营销团队活动量管理的内容和意义
营销团队活动量六项管理
业务人员一天活动安排
第二节、营销团队业务管理具体方法
流程管理、客户管理、竞争品牌管理、市场管理、制度管理、销售政策、费用管理、预算管理;日单元管理方法;营销团队的晨夕会;电话汇报确认;填写拜访日志
电话预约拜访;周单元管理
周单元管理的概念
周单元管理的意义
周单元经营计划的制定
周单元总结会的意义与流程
月单元管理
各周经营重点分析
月行事历的编制
月单元总结会意义与流程
第三节、客户拓展策略
客户关系管理
五种有效的客户拓展方法
客户拜访日志
公司销售培训体系总是建立不起来,怎么办?
1、销售人员招聘出问题了!
2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!
3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

模块五:营销领导力提升
第一节:领导力
如何打造销售主管的领导魅力?
一、你为什么没有领导气场?
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
愿景比管控更重要
信念比指标更重要
团队比个人更重要
授权比命令更重要
平等比权威更重要
均衡比魄力更重要
理智比激情更重要
真诚比体面更重要
二、你为什么没有领导角色魅力?
1、明确自我3W
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现
3、小组研讨与发表:销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理?
三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变:
1、时间管理;2、首要任务; 3、工作关系; 4、角色转变; 5、工作范围
四、销售主管三大自我突破与九项领导能力
五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力
●案例分析:某公司大客户销售主管,当销售主管与下属在一起时,以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力,为什么?


第二节:沟通力
如何与下属沟通:
★下属沟通方式之一;下达命令
要点1:遵循5WIH的原则
要点2:激发意愿
要点3:口吻平等,用词礼貌
要点4:确认下属理解
要点5:你会为下属做些什么
要点6:相应地授权
要点7:让下属提出疑问
要点8:问下属会怎样做可能的话,给予辅导
★沟通方式之二:听取汇报
要点1:充分倾听
要点2:约时间
要点3:当场对问题做出评价
要点4:及时指出问题
要点5:适时关注下属的工作过程
要点6:听取下属汇报也要采取主动
要点7:恰当地给予下属评价
★沟通方式之三:商讨问题
要点1:注意倾听
要点2:注意多发问和使用鼓励性的言辞
要点3:不要做指示
要点4:不要评价
要点5:让下属来下结论
★沟通方式之四:推销建议
当你推销建议,下属可能有四种态度:认同、不关心、怀疑、反对
◆对于认同:激发承诺,明确授权
◆对于不关心:询问下属的真实想法
◆对于怀疑:让下属把疑问说出来,看下属是对建议本身怀疑,还是对利益怀疑,说明建议的特性和利益的关系,使下属确信这些特性确实能带来利益。
◆对于反对:认真听取思考下属意见,尽可能发现下属反对的原因所在;如果下属的意见有道理,应以此为基础进一步商讨;如果下属的意见没有道理,应换一种表达方式帮助下属走出原有思维方式。
尊重个性,强化共性(价值观、理论)
例会要形成制度


军队“政委”的启示,销售人员思想与情绪动态谁来掌握

第三节:激励下属
为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉!
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人?
4、中小民营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
3、让“富的流油,穷的叮当响”,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲?
4、不要老开会、下文件,而是要及时调整KPI指标,改变薪酬考核制度,将“羊”激励成“狼”
三、如何制定一份有效的销售激励方案,持续拉动销量?
1、销售激励方案的类型与战略意义
2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路
3、实施激励方案要注意的6个问题:拉动面积?淡季或旺季激励?ROI计算?频率?等等
四、销售人员激励是个系统工程,如何建立适合自己公司的销售激励系统?


第四节:执行力
执行不到位源于管理不到位
国富团队5年多在360多家企业的实践调查表明:97%以上的执行不到位都源于管理不到位!
很多管理者认为:设立管理制度就实行管理了,严格执行制度就管理到位了;
实际上,管理出预期的效果才是真正的管理到位!
很多企业追求管理时尚的结果就是管理更加无效,用尽各种管理方法,反而令管理更糟。
为什么中国的ISO9000认证沦为几千元的游戏?
为什么首都这样的大城市连“小广告”都难于治绝?
为什么中国的管理制度五花八门但仍然苦苦寻求管理出路?
原因就是——管理不到位
这就是很多企业学习海尔无法成功的根本原因!


第五节:压力管理
传播、营造企业文化和办公室文化,杜绝和减少办公室政治
中层干部是企业的文化的传播者和营造者,让每一位员工更好地理解公司的经营念,价值取向和行为准则,让每位下属理解公司文化,并在这一文化形响下形成良好的团队。
营造愉快、合作开心、高效的办公室文化
办公室的事情无论大小都是每个人份内之事。
每个人都关心公司的发展,把自己与公司联系起来。
积极乐观,把上班看作是一个乐事而不是单纯挣钱。
团作协作。
5.据调查,跳槽者70%是因为公司环境不好。
6.杜绝和减少办公室政治。


模块六:营销绩效管理
第一节:绩效管理
第二节:营销绩效管理方法
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术
●案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,还抱怨我形式主义?人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。
管理高层:设定正确方向-下定管理决心-不断督导跟踪
案例1:IBM郭士纳以及后郭士纳时代到位法则
案例2:海尔张瑞敏的“现场”名言
案例3:台塑王永庆的到位管理
案例4:台湾首富郭台铭“蒙古兵团”管理
案例5:格力董明珠硬性管理让“路边不长草”
管理中层:执行计划-绩效导向-教练角色
计划执行力是中层的核心能力
以绩效为导向的计划执行系统
执行计划中的教练角色
案例1:HP中国总裁孙振耀的中层管理观
案例2:像教练一样管理
案例3:宝洁的成功秘诀
案例4:“牧师角色”
案例5:要务管理
管理一线:产生结果-遵守规范-执行创新
创造性的思维是足球前锋进球的基本原因
遵守规范是集团赢球的根本保证
案例1:华为的基本法
案例2:沃尔玛的规范
案例3:苏宁的训练体现
案例4:国美的兵团建设
第二条线:督导执行线
检查与反馈系统 案例1:GE的业务检查体系
2、反馈的基本体现 3、检查体现的反馈路程
4、专职的检查体系 案例2:沃尔玛是如何反馈的 案例3:丰田的督导线
第三条线:制度推新线
1、制度观念:要么成为僵化的代名词,要么成为无用的代名词
2、制度需要正确的推新,而不是创新
案例1:丰田的逐渐完善 案例2:华为的“三化”原则
案例3:张瑞敏的制度建设 案例4:联想的制度建设与文化建设
3、制度推新从问题导向入手 4、制度推新从不断优化入眼
5、制度推新从核心价值观出发
第四条线:规范训练线
1、制度与文化:管理的软件与硬件 2、缺乏执行力的文化是腐败文化
3、文化训练是确保管理到位的基本线路
案例1:联想的招聘考试 案例2:GE的四种人与领导力训练中心的功用
案例3:HP的选人原则 案例4:规范训练
第五条线:横向关系线
1、程序化的横向联系线路 2、相互服务的原则
3、相互制衡的要求 4、一切责任到位为止
5、岗位职责与角色要求 6、流程导向的横向责任体系
案例1:GE的文化大革命和“无边界组织”建设
案例2:台湾中华汽车的横向管理 案例3:方太的“拆掉围墙”
第六条线:群策群力线
1、缺乏群众参与往往是管理不到位的直接原因之一 2、错误的群众参与往往是导致管理实效
3、正确的群众一定是管理到位的必要条件 4、群众参与的路径与方法
案例1:GE的群策群力
案例2:HP的“开放门”

培训师介绍:

 
刘云老师:

国家一级资深高级培训师
中国品牌研究院首席讲师
首席企管专家
著名学校MBA硕士
国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称)
1刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师。刘云老师实战性表现为:曾在两家世界500强企业任职;世界500强中粮集团,行业第一名”金龙鱼”品牌任大区销售总监、世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监,先后任三家任知名民营集团营销总监、副总裁和上海东升集团执行总裁。刘老师在18年企业经营管理中有著名世界级外资企业工作背景8年,中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历。现任多家培训机构首席合作讲师,以及中华讲师网国际培训网上海社科院培训中心指定讲师。
2刘云老师的专业性和正规职业化表现为:名校大学正规统招MBA硕士毕业(非社会MBA办学),获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称)。刘云老师曾经去过中国200多个大中城市从事市场、销售和商务、投资项目洽谈活动,数次带领企业策划参展“中国投资贸易洽谈会”,“中国广交会”,“上海、深圳、广州展销会、香港展销会“等商务活动。

本课程名称: “销售(行;营)管理技能提升”内训课程介绍

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