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汽车行业高端客户的解析与应对

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培训受众:

汽车行业的销售总监、销售经理、销售顾问等。

课程收益:

1、结合消费行为分析理论,讲述客户购买过程中的心理变化及需求
2、通过客户的穿着颜色、打扮,快速识别客户的性格
3、解读客户肢体语言,理解客户真实想法,并让客户在销售过程中感受到愉悦
4、通过高端的服务来获得客户的心
5、理解客户在成交时的心理过程,强化客户信心的方法

课程大纲:

第一单元:顶级品牌销售的本质

顶级奢华的意义
Ÿ高端的客户服务
顶级品牌销售人员必备的条件


第二单元:消费者购买过程

客户购买过程透视
影响客户购买的内、外部影响因素
知觉的过程与特性
建立自我形象的要素


第三单元:高端的服务来获得客户的心

客户服务的基本心态
高端服务的原则
提供高端服务的方法与语言


第四单元:购买动机与客户性格识别

客户购买动机分析
识别客户性格
小组讨论


第五单元:理解客户购买情绪

55-38-7沟通模式
理解客户肢体语言
小组讨论


第六单元:消费者购买决策分析与应对

购买决策模式
决策时的客户心理

培训师介绍:

 
一、简介:
胡赤峰老师 性别:男
 行业年限:销售及管理经验 10年、销售培训及教练经验 12年
 擅长课程:领导力培训、销售团队绩效辅导、销售团队目标选才、提升客户满
意度的行为管理、市场营销技巧、 客户关系管理 (CRM)实务、
销售精益管理、电话营销技巧、大客户销售技巧
 服务品牌:欧皮特传动系统、固特异轮胎、奥园地产、南京银行、安联保险、
海康保险、上海交大安泰学院、保时捷、宝马(中国)、奥迪、
沃尔沃、凯迪拉克、别克、雪佛兰、上海大众、斯柯达、东雪等
 工作履历:上海市行为科学学会 领导与组织发展中心 研究员
国际教练协会(ICF)教练
宝马(中国)学院 外聘培训讲师
上海通用 培训讲师
奥迪 外聘培训讲师
上海交大 安泰学院 培训讲师
二、服务案例:
 制造行业:
 在对欧皮特传动系统(太仓)有限公司培训时,新加坡籍的老总谈到:我们的产品比国内同类产品贵2-3倍,而现阶段我们的人员素质及服务质量还达不到品牌要求,通过这次集中培训让我们的员工在意识、行为规范及客户关系管理技巧方面都有了较大的提升,受益匪浅。
 地产行业:
 在对奥园地产公司培训时,学员反馈:现在做地产销售不仅要有专业知识及销售技巧,更重要的是需要良好的心态、职业形象、待人接物的技巧。过去自己在很多细节方面不够注意,没有从客户期望和感受去调整自己的言行,也没有在工作当中去培养良好的习惯。这次培训对自己的震撼很大,认识到了自己存在的很多不足,也学到了很多实用的方法,对于这次培训感觉收获很大,值得参加。
 汽车行业:
 在对奥迪、宝马等豪华品牌培训时,经销商学员反馈,老师的培训及指导非常有效,使自己在销售业绩和客户满意度方面都有了很大提升。
 奥迪销售满意度提升——J.D.Power2011年销售满意度调研(SSI)的各项数据对比2010均有提升,特别是“工作人员的热情使得交车过程令人愉快”。
 奥迪、宝马经销商的销量——目前在豪华汽车品牌里位列第一、第二名。
三、培训及辅导特点:
 培训及辅导特点:
 培训特点:能根据所培训行业的特性,制定与行业密切相关的培训内容,如:给汽车行业培训时采用了:企业价值观+产品+销售流程+售后流程+商务礼仪+情景演练+案例研讨+行动学习等内容。另外,通过培训前调研及分析,能根据培训对象的需求,制定咨询式的培训。
 辅导特点:从业绩现状分析着手,找到阻碍业绩提升的原因所在,包括:心态、情绪、行为举止、习惯动作、专业技巧、知识点和生活阅历等。
 运用“指南针”般的引导,帮助被辅导者理清目标,找到内在的驱动力。
 运用“镜子”般的反馈,向被辅导者反映现实,找到要改进的重点。
 运用“催化剂”般的激励,激发行动意愿,通过行为表现,将知识和技能转化为绩效!
 实际运用及效果:
 实际运用:影响业绩表现的重要因素之一是员工的能力素质,如:自信心、自我定位、自我激励、沟通力、亲和力、学习力等。所以必须先分析被辅导者的绩效需求及能力需求,然后再找出能力差距,并制定针对性的辅导方案。如:很多销售顾问缺乏目标管理,教练就帮助销售顾问订立适度的挑战目标,包括KPI过程目标,然后订立具体的行动计划及措施,再进行持续跟踪。
 实际效果:运用这套方法,辅导对象的业绩提升50%至300%。
 培训理念:培训理念:“欲造物,先造人!”。“培训必须以绩效为导向!”

本课程名称: 汽车行业高端客户的解析与应对

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