顾问式销售实战技法

老板、店长、储备店长、销售顾问、销售经理、营销经理等所有与客户打交道的职场人士

【解决的核心问题】
掌握销售和顾问式销售的真谛
掌握开发顾客的方法和举措
掌握与陌生顾客快速建立信任的技巧和方法
掌握探寻顾客需求的方法和技巧
掌握面对面产品介绍和演示四种方法和话术
掌握报价和绝对成交的技巧与话术
掌握赢得忠诚顾客的方法和技巧
掌握处理顾客异议的方法和话术
掌握销售中运用的22种管理工具表格
掌握销售店内外的检查和准备工作
掌握顾客的消费心理和消费行为动机
掌握顾客的肢体语言和说话的真实目的
掌握作为一名成功者必备的要素

实战营销精英

第一部分 销售顾问修炼
　　【解决的核心问题】
解决不自信的心态，塑造勇于挑战、积极向上的金牌销售员心态
解决销售知识缺乏，掌握顾问式销售的真谛以及与传统式销售的区别
借鉴学习世界上最伟大的销售员—乔﹒吉拉德的七项成功秘诀
从金牌销售的七大成功要素入手修炼自己

一、销售心态塑造
二、销售和顾问式销售
1 销售与顾问式销售的基本理念
2 顾问式销售的原则
3 顾客式销售与传统式销售
4 两种销售方式对比表
三、乔吉拉德---一个成功的销售顾问
乔.吉拉德的销售秘诀
1、250定律------不得罪每一个顾客
2、名片满天飞------向每一个人推销
3、建立顾客档案------更多地了解顾客
4、猎犬计划------让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道------让产品吸引顾客
6、诚实------推销的最佳策略
7、每月一卡------真正的
四、成功销售顾问必备要素
1 热爱
2 毅力
3 学习力
4 沟通力
5 服务意识
6 专注
7 团队协作

第二部分 开发潜在顾客
销售的关键—找到、吸引到潜在顾客
　　【解决的核心问题】
掌握销量支撑的三大要素，学会在关键问题上努力
通过潜在顾客的三大特质，学会辨别顾客
掌握找到顾客的举措
掌握吸引顾客的举措

一、销量支撑的三大要素
销售量=进店人数*成交率*回店率*系数
二、潜在顾客的三大要素
1、三大要素：购买需求,购买能力、购买决定权
2、对不同潜客的处理方法和技巧
找到顾客的八大举措
1、宣传促销活动
2、展览和产品体验活动，并有礼品相赠（注意留顾客的资料）
3、发展户外销售员
4、开发空白区域，提供团体购买优惠政策
5、制造顾客
6、关联效益
7、爱心活动，打造品牌文化
8、文化建设
四、吸引顾客的八大举措
1、会员卡制度
2、联络老顾客感情
3、发展老顾客的亲朋好友
4、保有客户的优惠制度
5、学会使用用户风采榜
6、具有吸引力的抽奖等活动
7、组建俱乐部
8、发放优惠卡

第三部分 如何与顾客快速建立信任
销售的关键—快速与顾客建立信任，成功销售自己
　　【解决的核心问题】
掌握顾客存在的消费心理和动机，提前做好消除顾客警戒和自我保护的准备工作
判定顾客类型
快速对应与顾客建立信任

顾客消费心理和行为动机
顾客九大消费心理
舒适区
顾客通常喜欢什么样的销售顾问
判定顾客类型
主导型
分析型
社交型
快速对应，与顾客建立信任
通过礼节建立信任
调整交流方式
调整行为举止
4、处理顾客的疑虑

第四部分 探寻顾客需求
　　【解决的核心问题】
深刻认识掌握顾客需求对成交的关键作用
学会瞄准，解决子弹满天飞天的问题
掌握营销学上的几个消费心理和理论
掌握探寻顾客需求的方法
学会观察
学会如何倾听
学会如何提问

没有探寻需求带来的问题
视频及互动
瞄准的重要性


消费心理和动机理论
1、马斯洛的需要层次论
2、麦古尼12个行为动机理论
3、冰山理论
4、购买动机
5.消费动机的主要来源
5.消费的真实动机
追求快乐 逃离痛苦
6、消费动机与行为的关系
7消费动机的可诱导性应用
四、探寻顾客需求的方法
1、学会观察
2、提问的方式和训练
3、听的艺术及倾听技巧训练

第五部分 产品介绍的四种方法和话术
【解决的核心问题】
掌握产品介绍的技巧和话术
熟练掌握FABE产品介绍法，让您的介绍有理有据，真实可信
掌握提炼产品性能介绍法
掌握产品方位介绍法
掌握与竞品对比介绍法
掌握产品体验前、中、后的关键事项

产品介绍的技巧和话术
产品介绍技巧
真诚自然的微笑
正确的站位及手势
悦耳的语音和语调
4、语言的正确使用及主题要明确
5、运用视觉、触觉与体验的手段
6、充分引用例证
7、抓住顾客的购买要素
8、实事求是—千万不要欺骗顾客
9、学会“负正法”解释
10、互动是金—让顾客参与进来
FABE产品介绍法
Feature－－特征，产品本身固有特性，可以是内在的，也可以是外观的。
Advantage---优势，上述特征有什么样的优点
Benefit---利益，这些优势能带给顾客什么样的好处
Evidence－－证据，即要拿出数据（杂志、报道），激发顾客购买欲望
训练并角色扮演
提炼产品性能介绍法
不同产品不同的性能侧重点
时尚、美观的款式
安全性能
健康有益性能
产品方位介绍法
针对产品的不同方位做合理的介绍
与竞品对比介绍法
1、用技术参数表对性能进行对比。
2、与对方的实物进行对比。
3、销售店或自己的亲自测试或使用情况进行对比
4、拿老顾客的使用案例对对比结果进行说明
5、善意的提醒
六、产品体验
1、为什么要让顾客时行产品体验
2、产品体验前应准备些什么
3、产品体验中应做什么
4、产品体验后应该做的事宜

第六部分 报价和绝对成交的技巧与话术
【解决的核心问题】
掌握在什么情况下适宜向顾客进行产品报价
清晰产品报价的原则
掌握如何让顾客理解产品价格的技巧
掌握七大报价技巧
掌握价格谈判的三大步骤和十大实战技法
掌握成交的时机
掌握成交的六大技巧

产品报价的时机
1、确认顾客喜欢本产品
2、确认顾客真正了解了产品
3、确认顾客有强烈地购买意愿
产品报价的原则
1、非谈不可才谈价格
2、心平气和的谈价
3、速战速决
4、不要让顾客没面子
掌握如何让顾客理解产品价格技巧
1、报价前后要做的事项价格
2、强调付款方法的合理性，以及现在以这个价格购买的好处。
3、强调与竞品相比，其装备优势
4、强调骑产品将给生活带来的巨大乐趣
四、掌握七大报价技巧
1、“三明治”法
2、价格最小化
3、价格比较法
4、价格转化法
5、增加利益法
6、平衡表法
报价突破法
五、掌握价格谈判的三大步骤
第一步：提出价格起点—明码标价
第二步：根据顾客反应，如果有必要让步（避免降到底线），调整价格或给出另一种选择可能
第三步：根据顾客反应，报出实际卖价（注意让顾客保留自尊）
六、价格协商的十大实战技法
1、确认顾客喜欢本产品，这是议价的前提条件
2、站在顾客的立场上，让顾客感觉你在帮他说话
3、顾客出价低于底价时，要强烈反对
4、顾客出价高于底价时，也不要立即答应
5、回绝顾客出价后，再强调产品优点，来化解
6、折扣跟着小数点走
7、让价要做几次，不要一让到底
8、答应折扣时，要神秘
9、不轻信顾客的假情报
10、让顾客感觉这是最低价格，有占便宜的感觉
七、掌握成交的时机
1、紧跟顾客赞同的信号
2、说明针对顾客的好处后
3、在销售中的任何可能时机
八、掌握成交的九大技巧
1、简单的多方案选择法
2、直接提示法
3、用赞美的语言鼓励成交
4、“是、是”逼近法(诱导肯定回答)
5、权衡利弊分析法
6、时过境迁法
7、假设成交法(暗示拥有法)
8、激将成交法
9、从众成交法

第七部分 培养忠诚顾客
【解决的核心问题】
掌握形成忠诚顾客的关键时机
掌握如何完美移交给顾客产品
掌握给顾客联系的最佳时机和合适时机
掌握与顾客做朋友的技巧

一、形成忠诚顾客的关键时机
1、完美移交产品是决定顾客是否成为忠诚顾客的关键时机
2、为顾客赠服务或礼品，超出顾客期望值
二、完美移交产品
1、充分准备
2、准备移交表格
3、请顾客一一验证移交事项
4、顾客和销售人员签字确认
5、请顾客填写满意度考核表格
三、培养忠诚顾客
1.定期对老客户的业务进行总结： 爱好，兴趣，购买力
2. 顾客的生日或节假日时，问候短信，电话
3、天气有较大变化或橙色以上天气警报时，注意提醒顾客
4、非常时期联系顾客表达关心
5、保证产品品质，让顾客放心
6、根据顾客要求，创新或研发出更好的产品
7、对于顾客的追踪回访，要把握好度
8、保持持续的热情
9、尽量少打电话，多用短信、 邮件进行回访
四、理想顾客循环

实战派培训师，毕业于山东大学，拥有12年著名国有大型企业集团中层管理经历，8年世界500强中国合资公司销售培训师、培训经理经历；全国20多省会城市巡回培训300余场、训练企业2000多家；为企业建立培训体系，开发E-learning培训系统，对员工培训、销售团队的打造富有实战经验；编写并发行《初级销售顾问指导手册》、《中级销售顾问指导手册》、 《销售店运营指导手册》。擅长为企业量身定制最贴合实际的培训课程，长期专注于销售终端、培训管理、师资技能训练、课程研发、管理技能提升等领域的研究。