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王山-门店销售技巧

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培训受众:

连锁经营管理者

课程收益:

连锁经营管理技巧和方法

培训颁发证书:

课程大纲:

王山-门店销售技巧

课程背景:
为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀。同样的品牌,有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:
不知道自己是谁,角色错乱
不知道自己商品的卖点,缺乏提炼
不知道顾客心理,自说自话
不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。
总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队

课程收益:
课程会告诉学员,优秀店员应该具备的素质能力有哪些,销售的五部曲应该是如何做的,万能的FBA法则如何助推销售,创造体验让顾客乐在其中,讲故事,做销售,让销售不是一件难事。课程不追求奇招,新招,但一定是有用的招。

课程特色:
言传身教,培训者本身从营业员起步,做过店长,营运经理,营运总监,以及拥有一百多家连锁店的CEO。教自己做过的。

授课方法:
教学遵循易学实用的原则,方法采用老师讲解,室内角色扮演,案例引导出主题内容,使学员实际参与、亲身体验,回到工作现场立即能用,快速提升企业的执行能力。
包括:讲授、视频图片、小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员学了能懂,懂了能用。

学员对象:门店销售人员,店长,督导等与销售一线相关人员
课程时间:2天,6小时/天

课程大纲:
第一模块:销售人员应该具备的素质能力
1、门店销售人员的职业素养
2、门店销售人员应该具备的职业形象
3、门店销售人员的职业技能
4、门店销售人员的成长方向
5、沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧)

第二模块:销售五部曲之---连接
1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始
2、建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会)
3、建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境
4、人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点)
5、连接过程中常见问题及应对技巧。

第三模块:销售五部曲之二---探询顾客需求
1、顾客需求不是看出来的而是问出来的!
2、发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)
3、探询需求过程中的5W+1H。
4、倾听的重要性(演练:说与听)
5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧

第四模块:销售五部曲之三---创造顾客体验
1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。
2、相关和独特的特性才能打动顾客
3、USP(独特销售卖点是如何提炼的)
4、万能的FAB法则(视频对比)
5、如何讲一个让顾客身临其境的故事
6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧

第五模块:销售五部曲之四---成交
1、顾客身体性成交语言有哪些
2、顾客口头语言性成交语言有哪些
3、店员尝试性成交语言以及使用时机
4、成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则
5、如何附加推销和注意事项
6、成交过程中的常见问题和应对技巧

第六模块:销售五部曲之五---建立持久关系
1、好的告别胜过热情的接待。
2、建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)
3、销售不成功的情况下容易忽视的地方
4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

培训师介绍:

 
连锁经营管理专家
深圳市连锁经营协会特约讲师
江南大学食品学院等院校特聘老师
中央财经大学在职研究生校外辅导师
原深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理
清华大学经济管理学院工商管理硕士(MBA)
原百佳金牌店长、华润万家营运经理、民润超市、中国海王星辰营运总监
一个既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者
15年零售行业工作和管理经验,4年项目咨询经验,辅导过的连锁企业上百家,受训的店长10000余人,奠定了在连锁经营管理方面的实战专家地位。

实战经验:
南中国百佳早期的金牌店长,先后在百佳、华润万家、农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业,东莞光大贸易公司等担任营运经理,营运总监和副总经理等中、高级管理职位。
2011年4月以顾问身份操盘深圳市翼酷电子商务有限公司,7月起挂职总经理。从翼酷的定位策划开始,到组建团队,门店选址,开业装修全部亲力亲为;把自己对连锁经营的理解在企业认真实践了一次,自驾车超过4万公里,足迹遍布广东省21个地市,300多个乡镇。到2011年年底开出直营店和加盟店107家,目前在广东、江苏拥有超过两百家门店。
王山老师从基层做起,历任店长、营运经理、营运总监、副总经理、CEO,最后从连锁企业营运管理到连锁运营咨询、由连锁运营咨询走上职业培训师之路。
连锁经营管理实战案例:
王山老师有4年的管理咨询项目经验(部分咨询项目包括但不限于):长沙爱家连锁超市组织架构,管理体系的建立,东莞华家商贸有限公司(华润加盟机构)大型连锁卖场全面管理提升项目,深圳市富通房地产公司发展战略项目,深圳岁孚服装(安奈儿童装)企业品牌战略,人力资源项目,深圳富通物业公司战略项目,深圳城建集团三项制度改革(人力资源项目),深圳南山(开发)集团公司战略项目,江西铜业(南方)集团管控项目,江西南昌蓝天驾校连锁经营管理体系建立及品牌提升项目,河北唐山胡子板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系建立项目,广东湛江康欣饼家连锁经营管理项目等。

学术成就:
《全球品牌网》专栏作者,在《销售与市场》《销售与管理》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网 财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》《超市周刊》《糖烟酒周刊》《赢周刊》《理财杂志》《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。

授课风格:通俗的语言、实战的观点,对连锁经营实务一针见血,多个实用工具,真正学以致用;
善用客户真实的案例,现场分析连锁经营管理的实际问题,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;

本课程名称: 王山-门店销售技巧

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