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《区域销售的管理与全面提升》

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培训受众:

销售总监、营销总监、品牌总监、分公司(办事处)负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

课程收益:

1、区域销售经理如何选人、管人、带人;
2、区域销售经理如何管理客户、管理过程,完成业绩;
3、区域销售经理的12能力要素;
4、销售人员成长的三个阶段;
5、销售管理技能(会议、经验分享、报告等)提升;
6、高效能销售团队的8个指数;
7、区域销售经理如何市场策划与团队作战;
8、区域销售经理的风险管理与雷区管理;
9、区域销售经理的4个原则;
10、员工激励,打造狼性团队。

课程大纲:

【课程说明】
好的课程不是“讲”出来的,是“做”来的!只有对企业有过扎实操盘经历才能深刻体会企业管理“之痛”,理论的东西也许有些道理,却不具备任何实操意义,倒成了“误人子弟”的篇章。因此,“实操效果”才是我们选择课程的唯一要素。


【课程特点】
1、 完全根据客户需要解决的问题开发课程,一对一的个性化解决方案。
2、 用数据反映问题,用事实剖析真相,用工具指导改正与全面提升。
3、 场景真实丰富,每个人都置身其中,既是听众又是主角。
4、 “大白话”的表达方式,3000个案例库的精彩对白,深入浅出地挖出营销与人的动力本质。
5、 在关键节点问题把握与解决的基础上巩固、展开,做到点、面结合,思考升华。
6、 没理论、没废话、只有收获;不忽悠、不琐碎、不造作,将培训效果提高到极致。
7、 已有近千人听过樊老师的课程,对课程的实效性给予高度评价,被誉为“最接地气的培训”。


第一天

【开篇】
1、区域销售经理为什么要做全面的提升
2、认识自己——区域销售经理的管理及市场能力测试
3、角色定位:销售人员与销售管理者的不同

第一节:区域销售管理人员的自身修炼——“做人”!
销售管理人员被一线业务挤兑的前五大行为
销售管理人员的威信树立

第二节:区域销售管理人员的自身修炼——“练胆”!
为什么要“练胆”?
“胆魂”与销售的关系
我们为什么选择做销售?
谁最要脸?谁最不要脸?

第三节:区域销售管理者的角色——你不再是你自己
讨论:根据你的角色你认为你的工作职责是干什么?
讨论:根据你的职责你认为你应该管理什么?
区域销售管理者的“十二”能力要素

第四节:区域销售管理之——人
销售人员的分类
什么样的人适合贵公司,寻找“企业味”
区域销售人员招聘与培养的核心关键
销售人员成长的三个阶段与能力对应

第五节:区域销售管理之——学习、分享
如何利用早、周会、客户分享会进行管理?
区域销售管理中的学习、分享、汇报制度

第六节:区域销售管理之——激励
销售人员的类型
销售激励中的五个核心要素,打造狼性团队
营销人员三个时期的特点及对应把握激励
提高高效能营销团队的“八”个指数

第七节:区域销售管理之——业绩
业绩管理的要素
业绩结构的合理性

第八节:区域销售管理之——时间
调查:岗位与见客户的时间要求
如何做好跟踪与互动?
通过管理让你的销售人员把时间给客户

第九节:区域销售管理之——市场策划
【分享】一个年薪10万的乞丐给我们上的营销课

结论:市场是策划出来的,把策划市场作为习惯

第十节:区域销售管理之——客户工具
打造营销竞争力的两个支点,形成营销合力
客户工具的包装要素
客户的对号入座与产品目标客户的契合度
有效打击客户的工具

第十一节:区域销售管理之——客户策划与团队作战
案例分享:北京地铁五号线与中石化项目
客户是策划出来的,养成策划客户的习惯
区域销售的团队作战

第十二节:区域销售管理之——执行力
【分享】一次德国宝马公司的参观体会
【分享】拷贝不走样。
解决执行力这一区域销售管理中的最大黑洞


第二天

第十三节:区域销售管理之——关键节点的把握
如何把控销售过程中的关键
练习:战略客户采购过程要素的操作

第十四节:区域销售管理之——样板客户的建设
【案例分享】华为、中石化、地铁
样板客户在区域销售中的意义与对策

第十五节:区域销售管理之——赚钱
什么样的人是合格的销售管理者
业绩的三个要素
对应的三个业绩

第十六节:区域销售管理之——客户需求
什么是客户的“需求”?
客户需求“十一”可能
如何把握客户需求——用心!
敢于表达对“父母”的爱

第十七节:区域销售管理之——客户管理
管理客户的三个环节
管理客户管什么?
客户管理的难处与解决方法

第十八节:区域销售管理之——风险控制
情绪风险
费用风险
项目风险等

第十九节:区域销售管理之——雷区管理
底线的表现
如何防范“触礁”行为

第二十节:区域销售管理之——品牌管理
薛蛮子事件品牌影响分析
陈永洲事件品牌影响分析
区域市场品牌管理四要素
区域市场品牌管理的价值法则

第二十一节:优秀区域销售管理者的四个原则
控制过程比控制结果重要
该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到
预防性的事前管理重于问题性的事后管理
销售管理的最高境界是标准化

第二十二节:重新归零——像“狼”一样打拼
通过前后测评的对比直观、形象地为成功与失败的销售管理者画像
讨论,是什么让我们失去了打拼的动力
警惕影响我们打拼动力的十大因素
销售管理者如何像狼一样打拼

【结束】分享1、皮革马利翁的故事——相信自己能做好
分享2、不同的选择与结果

问题交流、现场解答!

培训师介绍:

 
讲师介绍

樊小宁
现任深圳直线管理咨询有限公司创始人、董事长,“直线营销工具”的发明人。
历任深圳研祥智能科技股份有限公司董事、副总裁,梦天堂网络公司董事、总经理,研祥高科技控股集团董事、执行副总裁。

简要介绍:
资深企业教练,实效行销代表人物,知名策划人、推广人;
其用“大陆化产品的行销思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及组织编写的《非经典管理》一书被誉为企业品牌建设与高科技企业成长、管理的经典教材;其主导的“研祥买胸曼联”,“全球第一条水下微博”等营销事件以其思路独特,效果显著成为广大营销人员学习的榜样;
20年产品、品牌塑造实战经历,大陆化产品及高科技产品营销经验兼备,手段丰富,相得益彰;
长期担任超过20家高科技企业的营销顾问,直面不同企业发展过程中的问题,建议中肯而直接;方法 简明而落实。其业务足迹遍布国内几乎每一个省市及全球近50个国家。参与公关客户不下3000家,以实战阅历丰富“直线营销策略”。

对樊小宁的媒体报道主要链接:
2013年08月12日 《新华网》樊小宁:20年实践出来的直线距离
http://finance.chinanews.com/it/2013/08-12/5152650.shtml
樊小宁策划 研祥竞逐曼联胸前广告,搜狐网
http://sports.sohu.com/20090313/n262769148.shtml
视频: 中央2台,财富故事 蓝海精英 樊小宁 采访
http://v.youku.com/v_show/id_XNTk0MDY5NjU2.html
视频:深圳电视台,创业资本圈 樊小宁
http://v.youku.com/v_show/id_XNTk0ODQ2NDA4.html
……
更多了解请百度:樊小宁或上其腾讯个人微博,http://t.qq.com/polofan 。

本课程名称: 《区域销售的管理与全面提升》

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