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营销渠道:一种关系管理方法

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培训受众:

渠道销售人员,渠道管理人员

课程收益:

一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格,如果不能很好地管理自己的渠道,市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门,各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容,而没有建立一套完整的渠道管理体系。本课题演义了完整的流程,能够让他们理解渠道和供应链管理的原则,帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。
通过培训,你将能够做到:
●最高效地管理你的渠道;
●彻底改造你的渠道策略;
●大大提高你的渠道销售业绩。

课程大纲:

第一篇 渠道结构的执行概要第1章 了解经销市场 策略配适管理议题渠道再设计阶段本章重点第2章 塑造渠道策略的力量渠道策略是整体商业策略的一部分影响渠道策略的外部力量塑造渠道策略的内部力量本章重点第3章 供应链的管理满足供应链交易伙伴的需求供应链核心流程本章重点第4章 法律议题与分销商合约专业术语营销政策的法律层面书面合约本章重点第二篇 策略性决策第5章 确定需求定义渠道及业务覆盖的需求开发渠道设计选择合适的渠道伙伴建立共同的绩效期望提高渠道效能监督绩效、调整计划本章重点第6章 渠道设计 重新评估渠道目标更新现有渠道管理多重渠道建立混合渠道本章重点第7章 国际渠道设计锁定全球市场评估不同的国际渠道结构挑选正确的渠道伙伴管理渠道本章重点第8章 选择合适的渠道伙伴搜寻方法评估候选渠道招募并确定最佳候选渠道本章重点第三篇 与经销商建立持久的良好关系:经销商关系管理第9章 了解经销商的世界:对供应商的启示经销商的定义制造商的影响改变的力量制造商与经销商的不同分销运作模式的改变制造商与经销商关系的改变制造商的策略本章重点第10章 建立共同的绩效期望传统的角色期望制造商的营运规划经销商的营运规划经销商档案经销商如何评估制造商渗透度指标本章重点第11章 改善渠道效能改善渠道效能的六大元素对你的经销商进行销售选择产品拥护者或产品类别专家培训你的产品专家经销商的业务培训促销及广告的运用扮演企业顾问的角色本章重点第12章 绩效监控及调整规划绩效监控调整本章重点

本课程名称: 营销渠道:一种关系管理方法

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