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培训受众:

负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理；跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；

课程收益:

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？
本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲:

第一单元，销售人员职业化塑造
 销售人员基本素质与积极正向的态度
 商业礼仪与企业形象
 销售成功的关键在哪里?
 传统式 VS SPIN销售技巧
 SPIN销售的四步流程
 销售人员自画像
第二单元，购买动机及竞争优势的建立
 客户的购买动机和行为分析
 找准你的目标客户
 五种客户分类及关心的内容
 客户购买的信号
 竞争态势与我们的策略
第三单元，销售前的准备与计划
 客户分析
 目标及策略设定
 销售管理必备的工具
 日常业务管理
 路线管理
 业绩管理
第四单元，寒暄问候、打开话题
 SPIN销售的流程
 成功的启动的三步骤
 成功的开场白—打开话题的技巧
 如何赢得客户的好感
第五单元，投石问路—成功的SPIN需求调查分析
 如何了解客户需求
 销售中确定客户需求的技巧
 开放式问题与封闭式问题
 成功的SPIN需求调查分析
 情境型问题如何更加有针对性
 问题型问题如何挖掘
 内含型问题如何深入
 需要型问题如何展开
 运用SPIN常见的注意点
第六单元，显示能力——产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处对成单的影响
 FAB分析
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处
第七单元，获取承诺阶段的战术应用
 如何发现购买讯号
 如何达成交易
 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
 如何达到双赢成交
 最后阶段经常使用的战术
 怎样打破最后的僵局
 做好收尾工作
第八单元，客户异议处理
 客户常见的六种异议
 客户异议处理的五步骤
第九单元，拜访后的分析和总结
 拜访后的客户分析
 拜访后的自我总结
 拜访后的追踪落实

培训师介绍：

韩金钢(Samuel Han)，国富咨询集团营销战略发展顾问，国富营销管理学院执行院长
著名市场营销与企业管理专家，实战营销工具训练课程创始人，国际培训师协会认证讲师，香港高级工商管理学院认证讲师，世界经营管理研究院认证讲师，实战派营销管理培训师的鼻祖之一，长期受邀为北京大学、清华大学、浙江大学等高等学府营销实战班进行授课点拨。

韩老师具有16年培训经验、10年的市场销售和10年的管理经验，曾任：美国AMF保龄球集团资深市场经理、香港保得工程设备大区经理、中国国贸集团总经理助理等。擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、通信行业以及大型设备和解决方案的销售及管理培训。

韩老师作为国富咨询集团（GFORTUNE）的高级咨询顾问和培训师，提供给企业深刻的、全面的，以市场为基础的企业销售解决方案。先后主导实施多家跨国公司、高科技企业的咨询培训项目，包括：奇虎360，中国银行，欧普照明，美孚石油，快速电梯，三洋电气，用友软件，惠普HP，三星电子，壳牌，艾默生电气等等。咨询培训领域包括：销售过程管控，营销团队建设，营销目标制定与管理，实战销售课程开发与辅导等。

韩老师培训教学实战性强，多以案例教学为主，注重与学员的高度互动，倡导“落地培训”和“咨询式培训”。至今为各类企业和公司做过超过1000场。

韩老师在培训界的良好口碑和突出成绩，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。

本课程名称： 大客户销售策略

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