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广告大客户实战销售成交技巧

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培训受众:

广告公司,传媒机构,媒体主销售经理,销售总监,副总,总经理,CEO等及其相关人员

课程大纲:

第一讲、广告大客户销售成交技巧的八大营销关键能力示意图
  一、战略与规划能力
  二、项目运作能力
  三、客户建设能力
  四、危机管理能力
  五、竞争管理能力
  六、客户沟通能力
  七、资源协调能力
  八、交易管理能力
客户关系建设案例分析:1、客户关系现状分析;2、难点问题解决方法;3、组织关系实施方法;4、客户关系管理与创新方法;5、理解与感悟;6、工作改进点分析
第二讲 广告大客户的营销策略与战略规划流程
  一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度
1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)→咨询(4)→方案提案→(5)成交服务
2、评判客户现状的六个维度标准
(1)广告客户竞争态度分析
    (2)客户关键事件决策分析
    (3)业务项目及日常业务指导分析
    (4)与客户之间信息沟通传递分析
    (5)客户接触与参与度分析
    (6)认可个人与公司程度分析
  二、广告大客户战略规划的五个关键步骤
   1、组织结构和决策链分析
    (1)基于关键职位的组织权力分析图
   (2)基于决策价值,在决策链中影响力人物分析
    (3)、结合业务价值定位动态关键客户
   2、定位目标关键客户
    (1)所有关键客户评估(显性与隐性)
    (2)与客户关系现状评估方法与工具
   3、项目的目标与分工
    (1)项目主体负责人得确定细则
    (2)如何明确目标,相互协作
   4、确定行动计划
    (1)制定行动计划于措施的要点
(2)SMART原则,循序渐进实施方法
   5、执行计划并定期检查
  研讨分析:项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导
第三讲 广告大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略
  一、大客户的期望分析与客户经理应对策略
   1、期望反应及时与客户经理应对策略
   2、期望理解业务与客户经理能力要求
   3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
   4、期望可以信任与客户经理能力要求
  二、大客户的需求分析方法与拓展手段
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
    (1)生理需求的描述与拓展手段
    (2)安全需求的描述与拓展手段
    (3)社交需求的描述与拓展手段
    (4)尊重需求的描述与拓展手段
    (5)成就需求的描述与拓展手段
2、客户需求的冰山模型
    (1)客户显性需求分析方法
    (2)客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
  三、基于真实需求的跟进策略
   1、客户经理与客户互动方式与方法
   2、互动产生的客户期望分析与方法
   3、能够给客户创造价值分析方法
   4、能够给客户带来更多价值分析方法
     案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享
第四讲 广告大客户的沟通与客户拓展方法
  一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法
   1、控制型客户分析和交流与接触方式
   2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
   3、分析型客户分析和交流与接触方式
   4、亲切型客户分析和交流与接触方式
  二、基于客户五个层级的大客户营销技巧
   1、从不认可到中立的拓展方法
   2、从中立到支持的拓展方法
   3、从支持到支持并排它的拓展方法
   4、从支持并排它到上升教练的拓展方法
     案例分析:家访与共同爱好的建立
第五讲 谈判促成-踢好临门一脚
  一、谈判说服五步法
   1、确认客户需求的技巧
   2、提出合理计划的技巧
   3、实施步骤讲解技巧
   4、感受价值、提供结果的技巧
   5、让客户行动、达成共识的技巧
  二、痛过有梦的提问成交技巧
   1、了解现状
   2、发现问题
   3、不解决的痛苦
   4、给予解决的快乐
  三、客户成交四步提问法(逆)
    ﹡植入期-成长期-再生期-结果期
    ﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
  四、最卓越的反对意见六步系统解决法
   1、仔细倾听客户的反对意见
   2、扮演侦探-听出话中含义
   3、对反对意见表示理解和感激
   4、回应顾客反对意见的逻辑方法
   5、取到客户的认同与客户交心
   6、给客户选择权的方法
     实战演练:成交的细节与八维客户经理关键能力对照

培训师介绍:

 
:彭小东导师
全球华人总裁卓越行销力导师
亚洲领导力课堂首选教练
  亚洲华人核心竞争力导师
中国广告媒介行销培训第一人
中国企业教育百强前十强讲师;
执行力,人性管理者践行者
  团队建设与管理卓越领导者
  2011总裁网年度十大优秀品牌培训师
  2012年中华讲师网品牌培训师
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国民营企业大学(筹)
  中国传媒营销学院院长(筹)
弱势广告客户强势生存法则倡导者
弱势广告媒介强势行销传播者
可视化销售,节约型销售领导者
  行销力国际控股集团董事长
  核心竞争力国际集团联席董事长
  行销力,媒无界,核心竞争力三大注册商标合法拥有者
已服务过的部分客户:
北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,黑龙江公司,联通传媒,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台,江苏镇江文广集团,广东佛山传媒集团,江苏飞立传播集团,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团,广东佛山传媒集团,锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司等;

本课程名称: 广告大客户实战销售成交技巧

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