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《面对面顾问式销售技术》实战训练

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培训受众:

以面对面顾问式销售为主要销售方式的一线销售人员。

课程收益:

1、实现角色转换:从“求别人买产品”变成“和客户做朋友”、“帮客户解决问题”;
2、回归销售本质:重新认识客户、需求、定位、产品;
3、掌握销售技术:现场设计适合本公司产品销售的流程并反复演练;

培训颁发证书:

课程大纲:

一、 开场

-教练介绍
-学员破冰
-培训目标介绍


二、认识顾问式销售

-【案例】销售模拟(客户公司真实产品的现场模拟销售)
-【分析】什么是顾问式销售、顾问式销售的九大特点

三、 顾问式销售的流程
-【案例】流程归纳(销售人员自己销售流程的归纳、可视化、分享)
-流程对标
-流程优化

四、销售技术学习和演练


WBS在销售中的运用
-用WBS来理解销售流程
-图像化记忆销售流程

MBO在销售中的运用;
-销售目标的设定
-销售目标的分解
-销售目标的可视化
-销售目标的公开化

FAB在销售中的运用;
-客户为什么购买?
-什么是客户的利益点?
-如何发现客户的利益点?
-如何传递产品的优势?
-B1、B2、B3总结
-【实战】FAB演练

828在销售中的运用;
-约见之前的沟通
-建立信任阶段的沟通
-倾听的技术
-发问的技术
-【实战】828演练(直接和真实客户进行实战效果更好)

SPIN在销售中的运用
-现状性提问;
-问题性提问;
-暗示性问题;
-解决性问题;

记忆术在销售中的运用
-人名记忆;
-交谈时的关键信息记忆;

五、收尾
-问答
-成立落地小组、制定落地计划

培训师介绍:

 
南富士教育总监、首席成长教练、国际劳工组织KAB创业导师、教育部职业核心能力认证讲师、南富士株式会社杉山定久社长开设的经营私塾GMC的第四期塾生。曾任松下集团外装建材(KMEW)中国区首席代表,销售总监,多次海外研修,擅长自我管理为基础的目标管理、优势管理、精益管理、沟通演讲。和黄雷、向振中共同主讲品牌课程《青年职业核心能力》,包括《自我管理》、《创新创业》、《领导力》、《解决问题》、《处理信息》、《执行力》、《职业沟通》、《团队合作》、《礼仪训练》。

本课程名称: 《面对面顾问式销售技术》实战训练

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