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《高效渠道开发与管理》

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培训受众:

渠道销售全员/销售主管/销售经理

课程收益:

掌握渠道开发的步骤、方法和技巧
掌握规划渠道市场的关键
掌握渠道市场、客户的选择与评估
掌握开发客户的方法和策略
掌握如何精耕细作,渠道再造的关键事项
掌握培训、激励与沟通艺术,提升客户忠诚度
提升管理客户,掌控渠道的能力
学习、整合、转化,找到一套适合自己产品的销售体系

课程大纲:

课程纲要
第一讲:渠道为王,重在规划
一、认识渠道,分析渠道模式
1. 渠道的作用不仅仅是产品销售
2. 理解渠道开发的完整意义
3. 消费行为与渠道开发
4. 注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
5. 终端、经销商、厂家经营模式分析
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1. 企业需要什么样的渠道?
2. 为什么总缺想要的经销商?
3. 渠道开发管理的误区
4. 如何建立“适合”的渠道体系
第二讲:优质客户,渠道根基
一、经销商的选择与评估
1. 探讨:我们要经销商做什么?
2. 经销商选择与评估
3. 选对人,是关键
4. 寻找优质客户的方法
5. 优质客户选择的六大标准
二、渠道开发策略
1. 渠道开发也要定位
2. 开发渠道要掌握时机,争取主动
3. 要注重未来渠道建设
4. 渠道开发与品牌开发
5. 不要重大轻小:大客户不一定是大渠道
第三讲:精耕细做,渠道之本
一、区域市场精耕细作
1. 精耕细作的必要性
2. 区域市场的核心区域精耕细作
3. 周边区域有效辐射
4. 点面结合,保持深度和广度的平衡
5. 因地制宜,多途径进入
二、优化客户,渠道再造
1. 增加拓展渠道成员
2. 提升终端覆盖率
3. 设立分支机构
4. 渠道再造
 渠道现象
 渠道的咽喉要塞是哪里?
 对经销商,打一批拉一批
 优质客户深开发,运作关键经销商
 助销,重心下沉,反控网络
第四讲:设计合作机制,渠道共赢
1. 制定并设计渠道销售政策
 价格
 返利
 回款
 年终奖等
2. 制定并设计渠道销售机制
 人员配备
 产品策略
 价格策略
 市场开发策略
 网点布控策略
3. 制定并设计渠道服务模式
第五讲:管理客户,掌控渠道
1. 渠道管理策略
 先发展再完善
 了解状况,指导经营,排忧解难
 及时处理意外突发事件
2. 渠道管理三步曲
 布局和选择
 管理和控制
 引导和培养
3. 渠道管理的十大方法
4. 优质客户的激励和调整
第六讲:用心服务,渠道长青
1. 没有永远的朋友,只有永远的合作
2. 常来常往,优质客户拜访
3. 市场问题的及时处理
4. 销售政策兑现及时到位
5. 区域人员全方位的关怀
6. 心目中有你,领导人的关怀
7. 优质客户的评比与奖励等
8. 信用管理:看得见的支持

培训师介绍:

 
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训,营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格:
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
主讲课题:
销售员培训:《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称: 《高效渠道开发与管理》

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