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采购谈判技巧与工作管理

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课程收益:

 如何组建采购供应商的开发团队,充分发挥开发团队的工作绩效
 正确分析供应商的特点,并对供应商进行产品科学分类
 掌握供应商开发、整合的方法、技巧,改善供应商的工作行为
 掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
 控制库存的策略及采购计划的制定
 对于供应商技术变更和质量变更的应急措施
 洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系
 正确分析供应商报价的方法
 全面掌握供应商谈判技巧降低降低采购成本
 如何降低库存量提高周转率

课程大纲:

第01部分:组织策划篇——必须建立行之有效的供应商开发组织和采购团队
1、案例分析:某公司采购和供应商管理成功的关键是什么?
2、打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;
3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?
4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值
5、如何你是一名采购负责人,你如何建立先进的采购开发管理系统,讲师的四个要求与大家分享
6、你公司采购开发流程如何,需要对采购开发流程设计与采流程优化吗?如何优化和疏理?
7、如何对采购组织开发过程进行重新设计,如何提高采购开发人员的工作绩效,你是如何做好采购开发人员的绩效考核的?
8、采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?
9、视频教学:
(1)看看他们是如何敬业的?
(2)如何与上下级和平级进行沟通。
10、现场采购游戏:考考你做采购的分析能力。
11、案例分享:某公司采购开发流程设计中优质高效的作法
12、现场分组讨论:
(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?通过课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。
(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?通过学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。

第02部分:供应商开发篇——破解供应商全面开发、认可、评估、整合和激励的真谛
一、供应商开发的前期准备工作
1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类
2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置?
2、供应商开发管理有什么好的方法和工具?
3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求,你知道多少
4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别
5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里
6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享
二、如何进行供应商的开发
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应提供哪些资料给企业,如何认识和掌握这些资料的真实性?
3、如何对供应商进行分析?
4、小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?
三、如何对供应商进行认证
1、供应商认证工作的前期要做什么准备
2、如何初选新的供应商,标准是什么?
3、如何对供应商样品进行测试认证?
4、如何进行供应商中试认证?
5、如何进行批试认证?
6、如何与供应商签订采购协议?框架协议如何制订和如何签?签协议要注意什么问题?
7、如何规避协议的法律风险?
8、案例:某股份有限公司采购合同如何规避风险的?
四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商
1、如何看待我们的供应商?
2、如何选择合适的供应商
3、对待供应商有什么策略
4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢?
5、如何对供应商进行定期评估
6、评估供应商怎么评?评的依据是什么?关键点是什么,权重如何界定?
7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理?
8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么?
9、案例:(1)某供应商实地调查案例;(2)某供应商业绩评估案例(3)某公司供应商评估制度
10、案例分析:某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的。
11、如何对供应商进行激励?
12、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度?
13、案例:某公司全面考核战略供应商的体系分享

第03部分、供应商后期管理篇——如何改进供应商质量和提高交期率
一、对供应商质量的控制
1、案例分享:某公司是如何提高员工的品质意识的?
2、正确的质量意识的培养——“三不政策”;
3、供应商质量管理方法的“三步曲”
4、质量成本及其控制方法有哪些
5、如何对供应商扶植
6、通过认证机构品质认证
7、案例:(1)某公司供应商品质体系查检表(2)某公司实施采购质量事故责任追究制度
8、分组讨论:(1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。(2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理?
二、供应商交期的控制
1、什么是交期管理,确保交期的重要性是什么?
2、交期的规划与决策如何做
3、如何跟催确保交期有效实现,有哪些有效方法
4、供应商交期延误原因分析及对策
5案例:(1)某公司交期跟催表;(3)某公司交期管制表
6、讨论:(1)如何缩短订单处理的周期?(2)如何应对多种少量订单,如何应对急单?

第04部分、库存控制篇——如何加强采购中的库存控制,提高库存周转率,减少呆滞品
一、正确认识库存的周转意义
1、衡量一个企业运营好不好的关键四个指标是什么?你是如何认识的?
2、库存的周转的两个关键指标及其如何计算?现场计算试试看?
3、加速库存周转的意义和重要性。
二、库存有高效管理的方法和对策
1、从意识上理解库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点
2、库存成本的构成——由哪里部分构成呢?
3、如何提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键
4、如何严把出入关
5、如何做到单单相符、单货相符、严格品控、单证齐全?
6、如何进行循环盘点
7、如何做到严禁非法取用
8、如何控制呆滞品
三、如何加速仓库物料周转
1、如何进行有效全面盘点;
2、分析库存结构——区分正常区和呆滞品,区分ABC物料库存
3、及时处理呆滞品
4、在日常生活中降低库存——严控A类物品
四、如何降低原材料库存
1、供应商管理库存
2、与供应商的关系发展——由对立关系转变为战略关系
3、共享的信息平台——用信息代替库存。
五、案例分享——某世界500强企业库存管理方式——VMI

第05部分、双赢谈判篇——高效采购谈判技巧与策略,控制采购价格
[现场情景模拟]
如何遇到这种谈判情景,你会采取什么策略?
[现场练习]谈判时遇到的十个问题如何解决?
一、采购谈判的概论
1、采购谈判是个什么性质的谈判?
2、采购谈判要谈判什么?哪些是必须要谈的,一般性要素有哪些?
3、为什么要进行谈判?谈判的最终结果如何来决定谈判是否成功?
4、采购谈判的特点与其他谈判有什么不同?
5、采购谈判要掌握的七大原则是什么?
二、采购谈判的主要环节
1、认识采购谈判的环节
2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力?
三、采购谈判的六大步骤和注意的问题
(一)准备阶段————采购谈判的制胜之道
1、要搜集哪些采购谈判资料
2、如何制定采购谈判方案
3、如何组选采购谈判队伍
4、采购谈判前期其他准备工作
(二)开局阶段——谈判的前奏阶段
1、选择正确的开局方式
2、积极主动地创造和谐的谈判气氛
3、收集尽可能多的信息,探测对方情况
4、现场练习。
(三)交锋阶段——采购谈判的核心阶段
1、走马换将策略
2、红脸白脸策略
3、声东击西策略
4、疲劳轰炸策略
5、浑水摸鱼策略
6、故布疑阵策略
7、思考:分析以下案例采用什么策略?
8、欲擒故纵策略
9、[案例分析]:可口可乐公司的谈判策略
10、投石问路策略
11、现场模拟
12、以退为进策略
13、最后通牒策略
(四)妥协阶段——让步阶段
1、如何运用让步策略
2、打破僵局的六大策略
(五)签约阶段——谈判成交阶段
1、期限策略
2、优惠策略
3、行动策略
(六)履约阶段——采购谈判之后阶段
1、如何在规定时间内履行合同的条款;
2、如何与对方保持密切联系;
3、如何维护双方的合作关系。
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、十种买卖方双方各自优劣势技术分析
1、何时买方占优势?
2、何时卖方占优势?
六、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-采用压迫式议价
(1)借刀杀人;
(2)过关斩将;
(3)化整为零;
(4)压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵。
(2)差额均摊
七、报价技巧——了解供应商如何报价
八、还价技巧——还价前做什么,如何还?注意什么问题?
九、分析影响谈判的五大障碍是什么?如何应对和解决?
十、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、某电子厂产品生产线的洽谈
十一、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?

第06部分、如何认识采购工作的职业化——采购人员的职业化和高效工作
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习,提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
1、工作中不找任何借口;
2、使命必达,坚守工作中的责任
3、保持阳光心态,快乐地工作
4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
5、绝不浪费,养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
1、服务好公司内部各部门
2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通,无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理人员

培训师介绍:

 
【专家介绍】
 华南理工大学MBA学历;
 世界贸易中心ITC专家;
 新加坡管理协会授权讲师;
 中国供应链管理者联盟高级顾问;
 采购与供应链管理资格国际认证讲师;
 CNAT注册审核员、PPT国际职业培训师;
 高级采购师、英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师;
 中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授;
 采购与供应链管理第一人,生产物流领域十强讲师,
 荣获“中国著名采购与供应链管理中国实战派专家”称号。

【核心价值】
 多家集团公司中高管经历:曾任天宝集团/固特集团/华科集团/步步高集团采购经理/PMC经理/运营副总经理;
 曾到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、现场管理技术;
 华南理工大学MBA/高级采购师/人力资源一级管理师/PPT国际职业培训师;
 四项权威采购认证特聘讲师:英国皇家采购与供应学会CIPS认证特聘讲师/世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师/中国注册采购师职业资格认证特聘讲师/香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证特聘讲师;
 多家大学客座教授:中山大学/深圳大学/广东外语外贸大学/东莞理工学院采购与供应链管理客座教授;
 获得多项荣誉称号:2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域十强讲师”,“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号;
 专业方向:20多年通信业、电子业、制造业中高层管理和培训咨询经验,擅长采购与供应链管理、人力资源系统管理、精益生产现场管理和改善培训和咨询,具有丰富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等实战经验,并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲和咨询。

【授课风格】*******在培训、咨询中以实战案例开眼,意识入手开刃,解决实际问题见长。理论与实际相结合,辅以小游戏,管理视频,小组讨论,情景模拟等培训方式,通俗易懂,诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”!

本课程名称: 采购谈判技巧与工作管理

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