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工业品销售真功夫

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课程大纲:

课程简介:
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象:销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动
培训天数:1-2天,6小时/天

培训目标:
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、为客户提供买卖双方认同的解决方案;
2、如何与关键决策者商讨;
3、如何影响购买流程;
4、界定可评估和预测的风险。

培训内容
第一单元 工业品销售营销特征
1、工业品市场现状与特点
2、工业品营销特点
3、工业品客户特点

第二单元 工业品销售8步关键技巧
1、实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2、实战技巧(二):主动接触,建立好感
3、实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4、实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势
5、实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6、实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益
7、实战技巧(七):排除障碍,促成一致
8、实战技巧(八):及时回访,超越期待

第三讲:工业品销售4大致胜策略
1、销售流程策略
2、关键人策略
3、合适关联策略
4、竞争致胜策略

第四讲:工业品销售管理8大高效工具
1、客户基本信息工表
2、客户需求分析工具
3、市场机会价值评估工具
4、SWOT分析工具
5、客户分类方法
6、客户关系推进管理
7、客户拜访表
8、客户跟进计划表

第五讲:工业品销售项目管理
1、项目招投标管理
2、项目销售进程管理

第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发
1、正确的自我认知与定位
2、时间分配管理
3、成功销售人士的“三心二意”——总是情

本课程名称: 工业品销售真功夫

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