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销售渠道与经销商管理

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课程大纲:

 通过对销售模式的分析,让学员了解销售渠道的种类及特点、特征
 深入分析渠道销售的特点,让学员理解销售渠道的本质
 掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段
 帮助学员提高开发新经销商的技能及技巧
 学习如何利用经销商资源实现低风险、高回报的销售业绩
 学习经销商管理的基本内容及基本规则
 了解经销商管理中的难点及提高与经销商冲突的处理技巧
 掌握与经销商谈判的要领并树立与经销商建立战略性伙伴关系的理念


第 一 天
销售渠道的概念 9:00-10:45
 开场白与破冰;
 讨论一:每位学员根据自己的工作经验及个人感觉,简单描述什么是销售渠道?
 销售模式的分类及销售渠道的概念
 直接销售与渠道销售分析
 销售渠道的特点、特征
 销售渠道的长度与宽度

销售渠道的分类 10:45-12:00
 直销、直营与分销
- 学会根据销售渠道长度进行判断
- 分析三种销售渠道长度的利弊所在
 独家代理与独家经销,总代理与总经销
- 学习根据销售渠道宽度进行判断
- 分析其利弊所在
 选择性分销
- 如何判断及利弊分析
 密集型分析
- 如何判断及利弊分析
 讨论二:根据以上所学知识,学员分组讨论,各种销售渠道长度及宽度在市场开发及与产品特点结合中,如何选择运用?每组一名代表上台发言。

销售渠道的结构与设计 13:00-14:45
 新市场开发中销售渠道的选择
 二八定律在渠道设计中的运用
 分销策略与代理商、经销商的类型
 讨论三:根据B.Braun目前的产品特点,我们应如何根据不同的地区、不同的阶段进行渠道结构的设计?

经销商的开发 14:45-16:30
 发掘潜在经销商的八种方法
 选择经销商的七大标准
 评判与审核经销商的通常步骤
 了解经销商财务及经营状况的六种技巧
 与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项
 吸引优质经销商的有效措施

总结当天内容并回答现场提问 16:30-17:00,


第 二 天
经销商的管理 9:00-12:00
 经销商的日常管理内容
 经销商档案的建立及运用
 经销商的区域管理及销售价格管理
 货款管理及销售信用额度使用技巧
 帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控
 讨论与分亨:按照B.Braun目前的销售区域划分,在您所负责的区域里,是否经常出现串货及低价销售现象,原因是什么?应如何消除?解决办法有哪些?

经销商的激励 13:00-14:00
 为何经销商会出现懈怠状况?
 激励经销商的重要性及意义
 如何利用销售政策不断激励经销商
- 通常的奖励政策设计
- 年度及阶段性促销活动
 GE医疗激励经销商的几种“超强”策略



与经销商的谈判 14:00-15:00
 经销商与最终客户在谈判立场上的分析
 为何经销商有时会很难对付?
(1) 经销商都是高智商的人
(2) 经销商追求利益多于追求情感
(3) “善有恶报”的苦果
案例分析:与经销商谈判中的取与舍

经销商的辅导与战略性伙伴关系的建立 15:00-16:45
 为何经销商总是“无利不起早,有奶便是娘”
 中国经销商的忠诚度与目前存在的问题
 帮助经销商提升的重要意义及措施
 两种对经销商下属员工进行培训与辅导的方法
 与经销商建立一体化战略性伙伴关系的三种形式

问题回答与总结 16:45-17:00

本课程名称: 销售渠道与经销商管理

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