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工业品渠道开发和经销商管理

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培训受众:

参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工

课程收益:

课程收获:
 学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
 分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
 学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
 介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程大纲:

课程内容

第一讲:渠道如何规划
 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
 不同渠道模式的优势和劣势
 影响渠道规划的六个因素
(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
 评价渠道方案的三个原则
 规划的工具和具体方法
 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲:经销商的选择
 选择经销商的四个基本思路
 选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)
 考察经销商的实战动作
 寻找经销商的几种方法
 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?

选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲:经销商的谈判
 招商谈判前的准备:知己知彼
 分析供应商对经销商价值的方法
 用SPIN挖掘和引导客户需求
 与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?

第四讲:经销商的日常拜访
 日常拜访的原则
 拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
 拜访经销商规定动作六步走
 经销商绩效评估标准
 不同性格与销售风格

有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲:制定经销商政策
 制定销售政策四个原则
 价格体系设计
 三种返利政策
 信用政策设计
 区域管理要素
 案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系

经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲:如何掌控经销商
 渠道掌控的目的
 如何避免“客大欺店”
 掌控经销商的七个方法
(品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 )

本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。

第七讲:解决渠道冲突
 渠道冲突的类型
 如何有效遏制价格竞争
 有效避免恶性串货的六种方法
 案例分析:经销商串货的真实案例

渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲:如何更换经销商
 更换经销商的原则
 更换经销商的五个准备
 案例分析:更换代理商的风波

企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲:经销商管理工具
 80/20 原则
 经销商分析/决策的方法

培训师介绍:

 
课程老师
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论框架体系的同时,能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验,引导学员积极主动地思考,有很强的实用性和启发性;同时,陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉,属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》 《销售管理的八个控制点》

本课程名称: 工业品渠道开发和经销商管理

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