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《医疗器械:渠道为王》

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培训受众:

适合做企业内训,中层和基层销售人员

课程收益:

1、正确掌握经销商的概念
2、掌握开发经销商的销售技巧和方法
3、提高管理经销商的水平

课程大纲:

引言:你的企业是否有以下七大困惑?
√ 为何优秀的经销商这么难找?
√ 什么样的经销商才是优秀的经销商?
√ 经销商为何总是和企业貌合神离?
√ 经销商为什么总是越来越难管理?
√ 为什么企业在市场上,在经销商身上费用投入在增加,而销量却无法实现增长?
√ 为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无办法?

第一模块:中国医疗器械营销的基本知识
1、中国医疗器械行业的现状
2、中国医疗市场的格局
3、影响医疗器械营销的因素
4、医疗器械销售经理的基本要求与工作内容
5、医疗器械营销四大法宝

第二模块:如何正确认识经销商
1、经销商和报单客户的概念,
2、经销商类型
3、经销制的优势
4、企业与经销商的关系:
讨论:你是怎样找到的经销商?分享三个案例
案例一:为何安徽合肥的代理商愿意打款100万给一家做激光治疗仪的生产厂家?
案例二:怎样推荐吸烟净化器的独特优势打动经销商?
案例三:连续五年回款为零,第四任浙江省区经理,终于打开局面,构建销售渠道,为年销售过百万打下坚实的基础!

第三模块:如何开发经销商?
1、寻找经销商的七大方法
2、经销商筛选的五大原则
3、经销商的自画像
4、助销工具
5、开发经销商的流程
6、经销商的谈判流程
7、合同主要条款
8、产品推广指南及一剑封喉的案例
9、开发市场的流程?
案例:如何管理代理商,使代理商年销售额由三百万增长到四千八百万?

第四模块:如何管理经销商?
1、了解经销商的利益
2、为什么要管理经销商的需求?
3、如何管理经销商的需求?
4、三大管理经销商措施
5、管理经销商的原则
6、考核经销商的指标?
7、经销商的激励
8、如何与经销商建立长久的合作关系 ?
9、市场控制
10、如何管好经销商的下线客户
厂家在和经销商合作时三个案例的分享

第五模块:性格色彩在经销商管理中的运用
1、破译性格色彩密码
2、性格的鉴别
3、红黄蓝绿性格分析
4、通过二个视频进行性格分析
5、性格色彩在经销商管理中的运用

第六模块:打造双赢合作模式
经销商参与管理的案例
1、 让经销商参与企业管理意义
2、 经销商参与企业管理的措施
3、 目标任务的细分

培训师介绍:

 
 王强:做中国医疗器械行业实战培训第一人。十八年医药和医疗器械行业实战及培训经验,历任分公司经理,大区经理,销售总监。在《医药经济报》《销售与市场》《中国医药联盟》、《中国营销传播网》、《市场部网》、《医谷》等专业杂志和网站上发表
 《中国民族医疗器械企业的生死门》、《医疗器械企业:天龙八步之天下无敌》、《无限超越竞争对手----知识产权》、《神奇口宝沉浮记》、《医疗器械企业:品牌缔造行业领导者》、《一剑封喉的产品培训》、《医疗设备投资的商业模式---最诱人的蛋糕》《高端医疗器械的龙年战略规划》《医疗器械销售面面观》等文章。

本课程名称: 《医疗器械:渠道为王》

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