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销售谈判策略与技巧 1

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课程大纲:

一、 大客户谈判前的认知与思考
a) 商务谈判是什么?
b) 讨论:大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同?
二、 大客户谈判的对手分析
a) 讨论:哪些人会出席商务谈判?他们有什么特点
b) 客户参与者分析
i. 训练有素的专业采购与技术专家的合体
ii. 专业采购的特点
iii. 技术专家的特点
c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要
i. 执行型的特点及应对
ii. 权力型的特点及应对
iii. 说服型的特点及应对
iv. 疑虑性的特点及应对
三、 谈判前的准备
a) 了解参与项目谈判的竞争对手

本课程名称: 销售谈判策略与技巧 1

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