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成功营销的六项思维

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培训受众:

董事长、总经理、营销副总、市场总监、销售总监、区域经理等中高层营销管理人员

课程收益:

曹操在用人上曾说:“治平尚德行,有事赏功能”,曹操是个“大和尚”,所以用人能做到“唯才是举”。当我们奉行“做事先做人”的标准时,注定了只能当个“小和尚”。以“小和尚”思维是永远造成不了“大和尚”,成功的营销总监一定是有着“大和尚”的思维。这里,我们想邀你共同探讨一个问题:如何让自己成为成功的“大和尚”?

我们认为成功的营销总监需要突破三项瓶颈:
 个体的聪明,整体的愚钝——中国企业营销文化的瓶颈
 计小而不计大,难谋天下——中国企业营销战略的瓶颈
 天才梦想下的平庸现实——中国企业营销创新瓶颈

课程大纲:

【讲座核心内容】:
第一项思维:营销的计划管理思维——培育战略计划管理能力
 咨询要点:你是不是经常忙于为营销中的应急事件?是不是总为销售目标与销售团队讨价还价?
是不是计划与实际销售工作反差巨大?是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得?

 第一步:认识营销计划的重要性
 第二步:学会分析市场环境
 第三步:制定营销战略与目标
 第四步:实现有效的销售预测
 第五步:制定销售目标与计划
 第六步:销售目标与计划
 第七步:营销资料的配置与预算

第二项思维:营销的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力
 咨询要点:面临连锁超市的崛起,你是不是感到无可奈何?面临电子商务的兴起,是不是危机四
伏?自建渠道还是利用中间商?如何管理与提升经销商?如何在渠道模式上的获得优势?

 第一步:构建紧密型厂商伙伴关系
 第二步:建立渠道模式的竞争优势
 第三步:做好渠道的深度开发与管理
 第四步:做好渠道中的品牌推广与管理
 第五步:如何管理、培育与提升经销商

第三项思维:营销的品牌投资思维——培育品牌策划与管理能力
 咨询要点:你是不是对品牌的投入总是信心不足?花了大量的广告费用却销售不见增长?是不是
总是认为品牌定位会有碍于市场的机会?是不是总想改变消费者对自己品牌和竞争对手的认知? 是不是在销售困难时总想以广告来拉动销售?是不是总想找个天才的策划来力挽狂澜?

 第一步:树立品牌投资性思维方式
 第二步:认识品牌定位与营销策略
 第三步:如何建立企业的品牌框架
 第四步:品牌基础设计的内容
 第五步:如何建立有效的品牌传播途径
 第六步:如何判断广告的策划创新
 第七步:如何对品牌进行有效的管理

第四项思维:营销的现代领导思维——拚弃传统的权谋之术,培育现代管理之道
 咨询要点:销售队伍总是流动性大?企业员工总是个体责任不强?员工总是缺乏独立工作能力?
员工总是处于灰色状态?是不是总想以传统的管理艺术来激发员工激情?是不是总相信中国传
统管理思维的优越性?

 第一步:拚弃传统的权谋之术,树立现代管理思维
 第二步:真正了解现代企业员工(特别是80后)
 第三步:建立虎狼之师而非和合之师
 第四步:建立攻击性营销团队的智慧
 第五步:掌握卓越的销售激励思维与方法
 第六步:进行有效的授权
 第七步:行为决定态度,而非态度决定行为,行为决定执行力

第五项思维:营销的价值管理思维——培育财务思维分析的框架
 咨询要点:你是否经常为是否放宽信用政策而犹豫?是否为应收款而头痛?是否在临销售额与利
润的双重压力?是否在增长中现多乏力?

 第一步:认识现金在销售中的作用
 第二步:通过经营杠杆认识销售与利润的关系
 第三步:销售增长与资金需求
 第四步:营销中的资金管理(资金周转、应收款等)
 第五步:运用财务思维进行渠道决策
 第六步:运用财务思维进行定价决策
 第六步:运用财务思维进行品牌决策
 第八步:运用财务思维进行产品组合决策

第六项思维:营销的客户关系思维——培育现代市场人脉关系
 咨询要点:你是否感觉传统的关系思维在市场上不再适用了?是否觉得越是哥们生意越不好做了?是否觉得客户越来越理性了?

 第一步:了解客户需求的变迁
 第二步:树立商务基础上的客户关系
 第三步:客户开发的四步法
 第四步:客户维护与管理

培训师介绍:

 
吴洪刚先生简介

国内著名营销管理专家,管理学博士。作为中国著名管理咨询专家,十多年专注管理咨询业,为百余家品牌企业提供咨询服务,数百家企业进行培训,这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等,在长期的顾问工作中,他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究,帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划,建立市场营销管理体系,使企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的发展壮大。
在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚老师同时兼任多家国内知名企业的管理顾问,同时兼武汉大学、浙江大学、西南财经大学、中山大学、上海交大、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构客座教授和合作讲师。

主要咨询客户:
家电电脑:美的集团、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、格兰仕集团、华帝股份、朗能电器、联想科技、伊莱克斯(中国)、中山顾家、夏新电子等
汽车电子:比亚迪汽车、长安集团、科林电动车、大众联合、粤之威科技、三竹新能源等
建材卫浴:民洁卫浴、卡西尼、礼升陶瓷、千顺陶瓷、前锋集团、广州电星等
家具五金:玫瑰缘家具、百特•梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等
轻工食品:金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、韩成食品等
机械化工:龙电电气、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠等
服饰玩具:DEGRE箱包、罗尔纳莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陆箱包、小白龙动漫玩具等

主要培训客户:
家电电脑:美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯(中国)、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。
建材卫浴:诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可•波罗陶瓷、法恩莎卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材等
家具五金:楷模家具、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发等。
轻工食品:张裕葡萄酒、长城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、恒生源海参、花秋茶叶、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、湖南邵南华泽酒业、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、金日食用油、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。
汽车电子:比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、中域电讯、中兴通讯、康佳集团、广州新电星、亮影科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。
机电化工:山东瑞特、三一重工、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务(集团)、恩德斯迈豪斯(德国)、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。
信息金融:招商银行、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等
服饰玩具:百代苹果、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥康集团、奥飞动漫、汕头澄海玩具、广东名臣、宝宝好童车等。
其他行业:七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、仁达房产、深圳一体医疗科技等
主要咨询方向:
营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;

【客户评价】:
具有实战的丰富经验,又有理论化的深刻思考,对美的厨卫咨询服务,帮助美的厨卫全国网络与全国市场体系建设提到了一个新的高度。
——周 懿(美的厨卫总经理)

比亚迪这几年的成功实践,证明了当时吴洪刚给我们提出的咨询方案和建议是有很高的价值。
——夏治斌(比亚迪汽车销售总经理)

就中国的营销现状而言,更需要有远见卓实的战略思维。缺乏对市场战略性的思考,使得企业总是在营销战术中寻找生存空间,吴老师的课程给予了我们更高的营销思维高度。我个人和神舟电脑都受益非浅。
——邹伟强(神舟电脑营销总经理)

我是很喜欢听吴老师讲课,我们的区域经理和经销商都应该好好听一听,相信会有很大的启发!
——佘学斌(盈彬大自然总裁)

吴老师讲的内容与我们的营销现状结合紧密,长城的发展需要营销人员的进一步提高与学习!
——汪深海(长城电脑显示器事业部副总经理)

经销商的管理,特别是计划管理一直是个难题,吴老师在这方面的课给予了我们解决这些问题的有效措施。
——何新明(东鹏陶瓷董事长)

给前锋的整体营销策划,使前锋的中高层转变市场观念,推广企业的品牌化和市场化运作起到了巨大的推动作用。
——杨钢(前锋集团董事长)

听了吴洪刚老师的课,转变了我以前很多看法,特别是在品牌观念和用人两方面,让我有了重新的认识,也让我下决心把公司做成最优秀的品牌地产公司。
——朱大俊(骏东房产董事长)

我们的经销商听了吴老师的课,一致认为吴老师抓住了葡萄酒行业的特征,是历年来请的最懂市场的老师。
——郝景民(古井双喜总经理)
这是我听过最有价值的一个讲座。
——曹 艇(长安福特市场总监)
尽管公司内不同的位置有不同的态度,但我们一致认为:吴洪刚先生的看法是中肯的,是切中新天实际情况的。
——何小安(新天国际酒业董事长)
对管理本质的透视是管理专家们的终极追求,透视实践主义的伪本质反映的是当今管理学家的使命和责任,吴洪刚先生在管理实践之冰川下面是管理思想的波涛汹涌,而这正是管理的真正源泉所在。

——尹传高 (华制威玛董事总经理)

本课程名称: 成功营销的六项思维

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