大客户销售技巧之方案营销

销售人员

　　培训目标1：充分认识大客户解决方案营销的特点
　　培训目标2：快速识别和捕捉市场机会，并深入地透视与评估商机
　　培训目标3：掌握在市场竞争中如何选择竞争策略，如何设计关系策略
　　培训目标4：更加科学全面地制定大客户营销计划，充分整合资源与能力
　　培训目标5：充分掌握解决方案销售的策略、方法和技巧，并充分运用CRM系统工具

　　　通过《方案营销》课程的学习，可以使参训学员充分掌握面向大客户进行解决方案销售的核心策略，深入理解面向大客户进行解决方案销售的流程设计，高效运用面向大客户进行解决方案销售的专业工具，因而大幅度提升大客户方案营销的可控性和成功率。

◆课程纲要：
一、大客户方案营销的特点
对于大客户的界定维度
——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高
解决方案营销中会碰到的角色
　　——主持者、受益者、竞争对手、业务/ 技术 /行政、财务、决策层主持人、决策者
大客户方案营销的挑战
——如何不受价格战困扰、 如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要赢得客户
主题研讨：《我在大客户方案营销中遇到的挑战》

二、市场机会评估与商机透视
思考我们所处环境的市场机会来源（时机和事件）
——信息化带动工业化的国家战略、3G时代催生的新的市场和产业链、移动互联网的崛起、3大运营商携不同3G标准，三国鼎立，前途未卜、云计算、框计算、SAAS......
大客户商机透视/评估必须回答的N个问题
——客户的项目要求、客户的业务概况、客户的财政状况、客户的项目资金安排、正式决策标准、解决方案的适应性、销售资源分配、目前关系状况、企业文化相容性、非正式决策标准、短期与长期收入、利润与风险、成交时间与成功率
大客户商机把握的甲乙双方的对称模型
——甲方（业务概况、业务策动力、启动商业项目）、乙方（独特之处、解决方案、项目能力）
主题研讨：《我的商机来源与评估方法》
案例分析：《某连锁企业信息化项目对供应商的评估方案》
工具演练：《解决方案价值陈述模版》

三、竞争策略与关系营销策略
大客户解决方案营销的五种竞争策略选择
——正面竞争策略、侧面竞争策略、分化竞争策略、拓展竞争策略、防御竞争策略
大客户解决方案营销的客户信息模型
——大客户档案模型、决策者个人信息模型、单位信息模型
大客户解决方案营销的关系策略
——影响采购的六类客户和五种采购角色、关系策略的组织结构图/采购职责结构图/新事物接受力结构图/交往深度结构图/商业活动现状图/政治结构图/、对五种角色类型（极力支持者、支持者、中立者、不支持者和反对者）的关系策略、如何进入权力核心、如何对核心权力施加影响力
案例分析：《IT巨头的竞争策略面面观》
沙盘模拟：《关系策略之“按图索骥”》
四、解决方案销售的步骤与关键技能
解决方案销售的核心流程
——买方三步曲（定义需求阶段、评估方案阶段、判断风险实施采购阶段）、卖方三步曲（需求挖掘与引导、方案证明、打消风险疑虑）
解决方案销售分阶段目标与策略
——定义需求阶段（明确问题及解决方案的定位，保证顺利入围）、评估方案阶段（充分展示方案并帮助客户评估费用）、判断风险实施采购阶段（打消顾虑完成销售）
解决方案销售的关键技能
——让人购买方案的八步骤、购买三步曲进程中心理曲线的应用、创造愿景的驱动器模版、需求管理四步曲、产品演示方法、项目建议书模版、总部及客户考察、如何面对风险异议、如何推进商务进程、项目时空的信号识别
案例分析：《王先生的成功销售》
案例分析：《发觉客户的需求》
工具模版：《XXX企业信息化解决方案项目建议书》
五、大客户营销计划的制定与职业化销售
大客户营销计划的核心内容要素
——客户业务概况、项目概况、机会评估、客户决策准则、客户采购程序、你的方案、
你的商业价值、你与竞争对手的SWOT分析、关系状况及策略、销售目标、竞争策略、关键的成功要素、执行计划表
职业化销售的思维与素质要求
——前瞻性思考、关系导向、专注于服务、成为技术专家、化繁为简、领导者角色、价值销售、团队精神
如何利用客户关系管理软件工具提升职业化与专业化
——客户信息模型、商机透视与评估模型、自我管理模型、知识管理模型
课堂练习：《大客户营销计划的制定》
自我评估：《职业化销售胜任力要素自我评估》
工具演练：《解决方案价值陈述模版》

何建华老师

大客户销售管理实战专家

资深高级营销管理教练AEP全国就业能力测评与实训高级顾问
国家劳动部认证讲师
中国职业培训师协会会员
温州电脑工作者协会技术与培训部总监
用友软件深圳分公司营销总监
新中大软件股份有限公司温州分公司总经理
400场内训课程，20000人次学员参与；
1000次会议主持；10000人次一对一辅导；
300余家各类工厂、企业管理改善主导；


企业经历

1999年萌发创业想法，联合温州同业朋友发起创立温州地区首家经微软、思科公司授权的工程师认证中心，为温州IT界、企事业单位提供技术支援和最新IT技术的输出平台。
　　　
2002年杭州新中大软件股份有限公司石钟韶先生的邀请，加入新中大软股份有限公司，在企业期间帮助企业组建温州地区规模最大的ERP软件机构-新中大软件温州分公司。
　　　
根据当时市场调研，新中大软件在温州地区不是很有名，很多企业单位不知道该软件，但是在接受石钟韶先生邀请让我组建温州新中大软件公司时，定的目标是两年之内实现，温州地区企事业单位ERP选型进入前三甲之列，为了实现这个目标，率先在温州地区ERP领域实施“管理咨询+软件落地”营销模式，一年半的时间快速实现石钟韶先生制定的温州战略目标。

2008年至今，加盟用友软件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱产业珠宝行业，四年时间珠宝行业研究，创造性提出提升珠宝行业管理绩效的方法论“平台+IT”，帮助珠宝企业实现管理绩效循序渐进式落地到管理节点上，通过“平台+IT”的营销模式使公司在原有的基础上增加了50%的销售额。


进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.

14年培训教育经验；10年企业管理培训经验；300余家各类工厂、企业管理改善主导；近400场内训课程，20000人次学员参与；400次现场巡视；1000次会议主持；10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩-------

授课风格

有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。
演讲风格幽默、动人，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年企业教练实战经验，为企业提供管理顾问和企业教练的服务。


主讲课程




服务过的客户

用友软件、新中大软件、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、明都超市、苏果超市、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、七加七餐饮连锁、顶呱呱服饰、苏州大学、常州大学等


学员反馈

实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力。
-----佳能广州公司

案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率。
----深圳高新技术产业协会

何老师的营销管理课程引人入胜、发人深思，源于丰富的实战经验及深刻的人生感悟。
---百泰首饰集团总裁助理 崔路