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课程大纲:

一开局：建立优势
（一）谈判前要积累优势
1•你的谈判策略是什么？
2•把客户的谈判成本搞上去
3•客户性格和行事风格对谈判的影响
4•你掌握了哪些有利于谈判的信息？
引申：做一个嗅觉敏锐的销售
5•为获得客户尊重，谈判前要做的工作
6•对谈判目标进行分解和评估
7•你的谈判底牌有哪些？
8•推测客户的谈判底牌
9•规划手中每张牌的最佳出牌时机

（二）获得更多的谈判信息
1•甄选内线
2•捕捉别人忽视的谈判信息
3•识别谈判中客户的主角
4•群体谈判中的分工合作

二中局：巩固并扩大优势
（一）捕捉谈判中的“消息树”——积极和消极的购买信号
（二）谈判中巧妙应对客户说事
1•客户经常拿预算紧说事怎么办？
2•客户拿失败案例说事怎么办？
3•客户经常拿领导说事怎么办？
引申：看清客户的谎言
（三）谈判中巧妙应对客户杀价
1•应对试探
2•让客户觉得物超所值
引申：谈判高手要让客户有占便宜的感觉
3•满足客户个人需求
4•打消客户老大的隐忧

三收局：集中所有优势，赢得谈判
（一）•提防客户的“最后一刀”
（二）•把握增加谈判筹码最佳的时机
（三）•收局谈判技巧大盘点
1•移花接木法
2•降低客户心理预期法
3•打乱谈判节奏法
4•亲友团支持法
5•报价二分法
6•以大托小法
7•以多托少法
8•假设采纳法
9•分而治之法
10•替代方案法
11•选择成交法
12•沉默是金法
13•步步为营法

实战大客户谈判

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