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实战大客户谈判

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课程大纲:

一 开局:建立优势
(一)谈判前要积累优势
1•你的谈判策略是什么?
2•把客户的谈判成本搞上去
3•客户性格和行事风格对谈判的影响
4•你掌握了哪些有利于谈判的信息?
引申:做一个嗅觉敏锐的销售
5•为获得客户尊重,谈判前要做的工作
6•对谈判目标进行分解和评估
7•你的谈判底牌有哪些?
8•推测客户的谈判底牌
9•规划手中每张牌的最佳出牌时机

(二)获得更多的谈判信息
1•甄选内线
2•捕捉别人忽视的谈判信息
3•识别谈判中客户的主角
4•群体谈判中的分工合作

二 中局:巩固并扩大优势
(一) 捕捉谈判中的“消息树”——积极和消极的购买信号
(二) 谈判中巧妙应对客户说事
1•客户经常拿预算紧说事怎么办?
2•客户拿失败案例说事怎么办?
3•客户经常拿领导说事怎么办?
引申:看清客户的谎言
(三) 谈判中巧妙应对客户杀价
1•应对试探
2•让客户觉得物超所值
引申:谈判高手要让客户有占便宜的感觉
3•满足客户个人需求
4•打消客户老大的隐忧


三 收局:集中所有优势,赢得谈判
(一)•提防客户的“最后一刀”
(二)•把握增加谈判筹码最佳的时机
(三)•收局谈判技巧大盘点
1•移花接木法
2•降低客户心理预期法
3•打乱谈判节奏法
4•亲友团支持法
5•报价二分法
6•以大托小法
7•以多托少法
8•假设采纳法
9•分而治之法
10•替代方案法
11•选择成交法
12•沉默是金法
13•步步为营法

本课程名称: 实战大客户谈判

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