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课程大纲:

课程收益

如何在大客户管理中的准确自我定位；

如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

课程特色

1．初中高，阶梯式适合不同能力水平，典型课程是：销售技能、销售管理初中高；
2．兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性畅销职场小说《问鼎》；
3．将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、引人入胜。

课程内容

《大客户销售＆营销渠道管理实战特训班》课程大纲：

一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？

二、战略视野——大客户销售理念
1、营销——销售
营销思想的演变
营销体系
推——拉
个人销售——组织营销
2、大客户是关键
大客户采购的特点
3、销售模式的分类
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征

三、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求
1、没有需求，就没有价值
2、组织利益——个人利益
3、判断客户需求与兴趣点

四、如何建立客户信任
掌控心理
销售心理学
蝶形图
卖点、买点
官阶——影响力

五、销售谈判与客户关系管理
谁先开价?
降价节奏
应对4种砍价的技巧
让步曲线
赢的感觉
客户资料收集
广度管理与深度管理
1-1营销

六、如何管理大客户
精细化管理
报表管理
看板管理
走动式管理
漏斗管理

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