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销售团队的高效管理

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课程大纲:

课程收益

掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。
懂得如何进行品牌及终端营销,了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
加强各个营销职能部门之间的团队合作精神,实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制,打造高绩效销售团队。

课程特色

初中高,阶梯式适合不同能力水平;兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性;
将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、幽默风趣。

课程内容

销售团队的高效管理课程大纲:

模块一:团队组建的步骤和问题
1.怎样善用销售团队资源?
人海战术、渠道和直销如何选择?
在组建团队前如何考虑市场细分
你希望的销售员能做到吗?
如何发现渠道是否适当?
2.怎样分析客户采购的过程?
3.销售流程有必要吗?又是怎么制定的?
4.如何定出可行的销售目标?
5.什么是销售管道管理?与漏斗管理的关系如何?为什么它的作用强大?
6.执行好客户开发计划的关键要素
7.何时与如何考虑销售经理的配备
8.如何配备恰当的销售员
9.招聘、报酬、奖励和支持的分配经验

模块二:销售经理必备的技能
1.新销售经理面对收入、功劳等问题的心理平衡术
2.为什么好的销售经理都要会平衡两难境地?
3.如何平衡费用控制和生意增长的要求?
4.销售团队不同阶段的工作的特点、要求和销售员的选择
5.销售经理如何做到自身强并让下属信服?
6.销售经理以身作则和亲历亲为的差别?
7.销售经理如何面对团队指标以及上下左右的关系
8.为什么有计划没结果?—绩效管理程序的内容和作用
9.为什么销售经理不是高高在上的工作?
10.为什么销售员的动力源泉不一定在佣金?
11.领导模型对年轻经理的意义
12.情境管理如何用在提拔新人上
13.个性对沟通和管理的影响
14.有效沟通和技能辅导的方法
15.如何从人为管理变成事实管理?
16.如何让新人快速带来业绩?
17.如何应对老销售员的跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题
18.如何应对下属中的挑战者
19.培养Trainee—后备力量的作用

模块三:成长中的团队管理
1.销售经理的九件事
2.如何评定区域市场?
3.如何订出公司和团队都合适的指标?
4.为什么对经理与销售员的指标原则不同?
5.如何让销售员甘心接受指标?
6.怎样开始销售活动?
7.区域的开发有哪些方法?
8.如何提高活动的效率?
9.厌烦填写报表的原因和对策
10.如何保证拜访效果
11.日常行动管理的关键秘密
12.如何掌握见不到的销售员的工作状态?
13.为什么业绩好也要开除他?
14.如何增加团队的活力?
15.培训、辅导和销售技能的提高
16.如何处理员工大量流失?
17.如何面对生意的瓶颈期?

模块四:成熟团队的流程化管理
1.中西在销售管理中的效率差异
2.什么是销售管理流程?
3.为什么ERP和CRM会用不好?
4.DELL在流程上是怎么解决这个难题的?
5.销售的绩效管理和销售流程的关系
6.如何实施团队销售绩效管理
7.实施执行销售管理流程的要素
8.销售管理流程的内容和实施细则
1.销售预测
2.计划和评估
3.行动评估会
4.区域评估
5.关键产品和服务评估
6.现场拜访
7.销售运作评估
8.客户维护和忠诚评估
9.销售团队例会

模块五:团队的变革和新生
1.如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力?
2.什么是生意的本质?如何影响团队?
3.如何换人才能不影响业绩?
4.如何处理业绩低迷的时期?
5.如何学习别人的先进管理经验?
6.销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率?
7.销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境?
8.互联网时代如何影响团队的销售方式?

本课程名称: 销售团队的高效管理

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