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看美女、谈恋爱、学销售

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课程大纲:

认识层面:
 销售需要策划、策划基于产品;
 销售需要流程、流程基于规律;
 销售需要提问、提问基于引导
技能层面:
 学会认识和分析产品
 简单梳理销售流程,掌握流程执行要点
 学会提问关键的销售问题
 把握销售陈述的深浅和分寸

大纲如下:
一. 《西游记》:一个不为人知的项目型销售案例
 唐僧取经是表象,如来传经是真相
 市场环境分析(东土大唐)
 寻找契机(唐太宗梦游地府)
 策划执行(观音出马)
 落实人选(选定唐僧)
二. 销售中的“三角恋爱”
1、 销售三件事:产品、客户、业务员
 请你给我介绍对象(通过介绍对象的案例,说明产品、客户、业务员之间的关系;这里所说的产品,包括服务型产品和解决方案,是广义的产品概念。)
2、 如何认识产品(你真的会看美女吗?研究产品能够给客户带来的好处,研究产品如何解决客户的问题,而非研究产品本身。)
 芙蓉恐龙理论(你心中所想的产品就是客户眼中的产品)
 美女通吃理论(用市场的眼光看产品,而不是以自己喜好看产品)
 美女加工理论(客户喜欢的是一个作品所传递的整体感觉,而不是素材或者数据)
 时装流行理论(所以的结果都是可以预测的)
3、 从产品出发的销售策划
 关于知识故事感觉的案例分析
 知识故事感觉工具表的使用
 从产品出发研究客户、策划销售(顾问式销售的核心)
三. 会恋爱就会销售
1、 恋爱和销售的对比分析
 看图分析双方情感状态(不同的阶段有不同的感觉状态,只有越来越热乎,结果才会向着好的方向行进。销售恋爱,莫不如此。)
2、 购买心理与销售流程的对应关系
 销售七步法和购买心理的对照分析(销售流程是依据购买心理流程产生的,正确的流程有助于尽快达成正确的结果。)
3、 梳理我们自己的销售流程
 通过提问与互动,初步确立属于我们自己的销售流程(非常重要)
4、 销售流程对销售结果的影响
 一个通用销售流程的讲解
 销售会谈的四个阶段
 销售流程是销售行为的“承重墙”(强调销售的结构化思维。好比房屋的承重墙,承重墙没问题,房屋质量就没有大问题,销售技巧只是房屋中的隔断而已。技巧千变万化,但结构是不会有太多变化的,因此,学习销售,一定要掌握流程,然后再把相应的技巧放置到正确的位置上。)
四. 关于求婚(销售促成)
1、 三个经典案例(用最生活的案例解读促成的时机把握和行动策划)
 令狐冲和岳灵珊(占尽天时地利人和,却错失促成良机)
 令狐冲和任盈盈(尽管少女一见倾心,鲁莽行事也挨揍)
 李云龙和田雨(完美的销售策划和战术执行)
2、 李云龙求婚时的心理博弈(促成时买卖双方都有很微妙的心理变化,在求婚时也是一样的。李云龙的求婚,非常值得销售人员借鉴学习)
 详细的话术解读和心理分析
3、 李云龙的求婚宣言分析(生活中的求婚宣言,就是销售时的方案陈述,前期谈的再好,方案陈述也不能马虎。方案陈述是有规矩的,李云龙的求婚,给了我们一个非常好的示范。)
 短短百余字的求婚宣言,却是销售陈述的最佳范本
4、 销售促成的关键
 时机与行动
五. 策划你的销售(顾问式销售的必须)
1、 大客户购买的真相(了解大客户购买的特点和顾问式销售的特点)
 客户需求的分类
 隐含需求对购买的推动
 明确需求对购买的推动
 隐含需求到明确需求的转换
 购买天平和价值等式
 当“神枪手”的秘诀(枪法固然重要,更重要的是,你要学会画靶子。先打枪,再画靶子,就是百发百中。大客户顾问式销售,就是先有结果,再去证明,也就是画靶子的过程。)
 百发百中的大客户顾问式销售
2、 挖掘客户需求的策略
 SPIN销售模式的核心原理
 四类问题的定义和作用
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求效益问题
 让客户的需求满足你的产品(请注意:不是让产品满足需求)
 作为销售思路的SPIN
 作为策划工具的SPIN
3、 提问的设计与练习
 常用提问的话术分析
 学员写下自己的常用提问,教练点评
 策划你自己的SPIN问题
 通过使用工具表策划属于自己的销售问题(4类问题都有工具表)
六. 总结
1. 销售的结构化思维
2. 关键技能要点回顾
3. 一些工作建议

本课程名称: 看美女、谈恋爱、学销售

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