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商务谈判

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课程大纲:

商务谈判
——魔术谈判闪电赢

有些人生来就注定不会成为平凡人,而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起,那就更不会与平凡沾边了!这个人就是罗杰•道森!
罗杰•道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。
政治高参 罗杰•道森:
“他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰•道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特•多尔,克林顿犹豫了,是罗杰•道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。
众所周知,罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问,在其长达8 年的总统顾问生涯中,经历了众多著名的历史事件,包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。
一般认为,在美国政治谈判领域,有两座高峰,是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩,而另一位,就是罗杰•道森。
本课程融合了罗杰道森体系,科恩体系,以及黄卫平,林伟贤,李力刚等谈判课程的优势,快速,显效,实战,有效。

双赢优势谈判的理念和要诀
谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
什么是双赢又是谈判:
所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧,使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢,或者双方都输。
谈判是一种科学
进行优势谈判就像下棋,有一套遵循的游戏规则。依据这些规则,就能预测对方的反应,进而采取适当的措施,达到双赢的目标。所以说:谈判是一种科学,并不只是一种临场反映的艺术。
谈判要运用策略
进行优势谈判,初期与对方接触时,要运用开场策略,用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略,在双方的互动和内外的压力中,维持谈判的优势。最后要运用首场策略,使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。
谈判的开场策略
1. 大胆开口的要求
2. 决不轻言接受首次开价
3. 大惊失色(后退三步)
后退三步,大惊失色,往往会令对方跟着让步。
4. 避免对抗性谈判
5. 心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)
6. 讳莫如深(钳子策略)
讳莫如深:记得要说:“你的条件不够好(你的条件必须更好一点才行)”
谈判的中场策略
1. 应对没有决定权的对手(请示上级)
2. 服务价值递减(无形的服务难见其价值)
3. 绝对不要折中
差价均分的谬误:设法使对反主动提出差价均分的建议,再无奈的同意,对方会有获胜的感觉
4. 意见分歧的处理(僵局)暂置问题
在现实情况下,陷入僵局是很少发生,大部分只是意见分歧
5. 陷入胶著的处理(困境) 做调整
沟通等于财富:一个人的成就高低,跟他的沟通能力成正比。
6. 死胡同的处理-引入第三方

谈判的收场策略

1. 白脸-黑脸策略
谈判双方有两人或两人以上时,得小心对方在运用黑脸白脸的策略。
2. 逐步蚕食(蚕食法)
3. 每况愈下(如何减少让步的幅度)
最好的降价方式是一开始提出合理的让步,然后逐步缩小让步的幅度,使对方了解这是最佳的交易条件。
4. 收回条件
5. 略施小惠(欣然接受)

谈判原则
1. 让对方首先表态
2. 大智若愚(装傻为上策)
运用大智若愚,可以划界谈判对手的敌意,开启双赢的成功大门。
3. 千万不要让对方起草合同
起草合约不假手对手;草拟合约时,可图利己方一些细节,使对方在签约时,只有修改条文的狭窄空间。
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
数字游戏:谈判时,要尽量奖金额细算,变成愈小的单位愈有利,感觉上真的钱好象变得比较少。
6. 书面文字更可信
7. 集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方
向对方致敬道贺:谈判结束后,永远要以致敬贺喜代替炫耀。
谈判压力点

1. 时间压力
把对方拖在谈判的泥潭中越久,最后对方越有可能就范。
2. 信息权力(咨询是有价值的资产)
3. 随时准备离开
随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中,掉头就走最具杀伤力。
4. 烫手山芋
协商谈判时,对方将自己的问题丢给你,成为了烫手山芋。

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