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银行对公客户经理谈判策略与技巧

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课程大纲:

课程概要:
第一部分、什么是双赢谈判?
1、银行开发客户的流程
2、银行与客户谈判的内容
☆ 谈判演练一:合作Y or N
◇ 谈判案例一:固定资产贷款承诺函手续费
3、谈判中的双赢意识
4、双赢谈判的8大原则:① 获利而非获胜 ② 决不让步、除非交换……

第二部分、庙算:谈判的准备
◇ 谈判案例二:中小企业流动资金贷款
1、知己知彼:如何做谈判形势分析 —— 买方有劣势吗?
2、取舍之道:如何确定谈判目标 —— 理想目标VS满意目标
3、寸土必争:如何设置谈判底线 —— 多种替代方案
4、排兵布阵:谈判的时间、地点、人员
○ 小组讨论一:议价空间与让步策略
5、攻守有道:谈判进程的规划
6、进退有方:谈判策略的规划

第三部分、谈判的开局策略
◇ 谈判案例三:承兑汇票贴现
◇ 谈判案例四:综合结算业务
1、开价策略 2、分割策略 3、假拒策略
4、故做惊讶 5、故作姿态 6、钳子策略

第四部分、谈判的中盘策略
◇ 谈判案例五:信用证议付
1、虚拟领导 2、避免敌对 3、服务贬值
4、切勿折中 5、推手策略 6、礼尚往来

第五部分、谈判的收关策略
◇ 谈判案例六:海外客户资信调查
◇ 谈判案例七:电子商务客户服务方案
○ 小组讨论二:让步幅度选择
1、黑脸/白脸 2、蚕食策略 3、让步策略
4、回收策略 5、安慰策略 6、推进策略

第六部分、致人而不致于人:如何控制谈判
☆ 谈判演练二:实战情景模拟演练
1、谈判中的施压点和施压技巧
2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧 —— ① 拆分报价 ② 声东击西 ……
3、谈判陷入僵局时的应对技巧
□ 课程回顾与总结
□ 谈判能力测评

本课程名称: 银行对公客户经理谈判策略与技巧

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