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顾问式销售

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课程大纲:

【课程意义】
以客户需求为导向的销售理念,业已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧的运用训练,帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。
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【课程大纲】
1.组织好顾问式销售的过程
* 理解商业环境的变化性
* 理解客户的观点
* 如何引导客户认清他们的现状
* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2.提高顾问型技能,做出有效的销售策略
* 从产品销售到方案销售
* 业务需求和价值定位
* 使用聚焦式问题,引导客户
* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
* 业务分析和“漏斗”管理
* 目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系,提高重复性购买
* 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
* 多层面销售: 在客户公司内建立人脉网络
* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
* 通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度
* 客户管理中的实际操作

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
* 附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的
* 附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定
* 帮助你关注价值,并强化谈判地位的5个定价技

本课程名称: 顾问式销售

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