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大客户销售策略与技巧

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培训受众:

从事大客户销售的一线销售人员和销售管理人员

课程收益:

1、 掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤,整合公司资源,对大客户进行有效管理,建立起良好的战略伙伴关系;
2、 掌握大客户销售的九字诀:找对人、说对话、做对事;
3、 掌握挖掘客户需求的原则、方法和技巧,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;
4、 掌握大客户开发的方法及技巧,拥有专业的方案制作和呈现的能力,有效排除客户异议,提高大客户销售的实战技巧和能力;
5、 拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力、提高工作效率,提升业绩。

课程大纲:

第一部分:学员问题整理与归类
交流环节:
1) 了解学员工作中存在的困惑和问题;
2) 探讨工业品销售行业存在的五大误区与三大短板;
第二部分:大客户销售的核心——信任法则
一、工业品营销的特点分析:
案例分析:“农夫山泉”与“工程机械”的销售差异
工业品营销的五大特点
二、大客户销售的误区及市场的转变:
三、大客户营销的四个层次
四、大客户销售人员提升的三大境界
第三部分:工业品营销第一步——找对人
一、大客户采购内部决策流程分析
二、谁是关键人?
三、寻找关键人三步曲
案例分析:西门子母线项目该找谁?
第三部分:工业品营销第二步——说对话
一、顾问式销售沟通技巧:
1、 顾问式销售的4P:
案例分析:小品《卖拐》赏析
2、 客户需求的挖掘沟通技巧:
六种提问方法
现场演练:4P沟通技巧及提问技巧训练
二、与大客户沟通的技巧:
1、 案例分析:客户与竞争对手关系特别铁,该如何攻破
2、 七种竞争性策略搞定大客户
3、 与大客户当面沟通的技巧
第四部分:工业品营销第三步——做对事
一、工业品营销中怎么样才算做对事
优秀客户服务的三大标准
现场讨论:优秀的品牌是怎么做服务的
二、服务营销——让客户感动
1、 客户期望值管理
2、 服务营销中的关系营销策略
三、工业品营销天龙八步流程;
1、 销售动作标准化流程化的意义;
2、 天龙八步各步骤定义;
3、 天龙八步分阶段目标;
4、 现场讨论并制作本企业的大客户营销天龙八步流程。
四、项目推进与客户关系管理。
第五部分:工业品销售套路之天龙八步
一、客户满意度的价值;
二、客户服务价值链模型;
三、超越客户期望的四大原则;
四、客户服务策略的制定与执行;
五、客户投诉的处理策略与原则。
第六部分:课程回顾与问题解决
最终环节,通过对学员问题的解决来回顾整次培训。

本课程名称: 大客户销售策略与技巧

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