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银行理财团队绩效提升与辅导

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课程大纲:

课程介绍:

  有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的理财团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。

  销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、理财经理和产品的匹配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循。理财团队的运作关键还在人的经营,尤其是如何培养和引导每一个理财(客户)经理发挥出最大的战斗力。

  本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的经营问题。

课程目标:

  →全面了解营销运作、理财销售队伍管理基本原则
  →培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
  →把握销售管理技巧,控制的营销过程
  →强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
  →掌握销售队伍绩效评估和考核的方法
  →通过日常报表系统进行管理

课程特色:

  ◆案例翔实,内容丰富。
  ◆介绍国外的销售团队经营的具体方法;
  ◆从客户关系管理系统的角度探讨对银行客户资源的控制
  ◆结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

课程大纲:

  第一讲、理财团队经营的常见问题
  1、中国银行业金融理财销售经营的困境
  2、理财团队常见的七个问题
  3、问题与标准探讨?
  4、理财团队的经营系统

  第二讲、理财团队主管的角色认知与职责
  1、销售主管与理财(客户)经理的工作差别
  2、良好团队的七个特征
  3、有效控制的核心目标
  4、营销经理角色定位
  5、团队管理的原则
  6、营销经理的管理职能
  7、营销经理的工作职责?
  8、优秀的管理者特质
  9、销售团队的建设、管理与运作
  10、建立高效团队

  第三讲、销售团队运作系统――“四把利剑”运营模式
  1、有序的系统运作使经营管理更加简洁高效
  1)系统概要
  2)系统介绍与分析
  2、利剑一:绩效管理系统
  1)目标设定与分解
  2)绩效评估
  3)绩效追踪
  4)月周绩效分析会
  3、利剑二:日常管理系统
  1)早、夕会经营
  2)职场管理
  3)行为、过程管理
  4)销售活动管理报表
  5)管理控制表格的要点(个人日、周、月KPI指标)
  4、利剑三:训练系统
  1)早、夕会训练
  2)销售分享
  3)销售主管辅导
  5、利剑四:销售支持
  1)销售工具(产品分析、产品包装)
  2)激励活动

  第四讲、理财经理的销售过程控制辅导要点
  1、以销售流程为支点的过程控制
  1)销售流程回顾
  2)销售过程的重点
  2、销售目标控制
  1)目标设定
  2)目标达成评估过程
  3)目标追踪点及辅导要点
  案例分析
  3、销售活动的控制
  1)销售环节的控制要点
  2)理财经理个人销售KPI分析
  3)以个人KPI为依据的辅导跟进
  4)辅导沟通中销售活动管理报表的使用
  5)辅导效果的评估
  案例分析

  第五讲理财销售主管的弹性领导团队
  1、何谓领导风格?
  2、理财销售人员的分类
  3、四类理财销售人员不同领导风格
  4、驾驭明星员工的技巧
  5、正确处理下属问题
  1)赢得下属的忠心
  2)责备下属的技巧
  3)防止销售队员老化的方法
  测试:四类理财销售人员风格测试

  第六讲、销售队伍的有效激励
  1、销售队伍的激励原理与方法
  2、员工成长的过程
  3、人性需求的五个层次
  4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
  5、金钱以外的14种激励方法
主讲专家

本课程名称: 银行理财团队绩效提升与辅导

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