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决战商超——商超渠道营销

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课程大纲:

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、商超终端在所在终端中的地位不断提升,门槛越来越高
2、商超终端的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍
3、与商超终端的合作中,商超的居高临下之势难以承受
4、商终端竞争激烈,我们的产品在商超营销业绩止步不前
5、我们不仅要承受商超各种费用的压力,还时常受到下架的威胁
6、我们与商超的危机公关处理能力、谈判能力不太高
7、如何快速提升对商超管理尤其是谈判能力实在让人头疼

培训目标
1、充分认识加强商超管理的重要意义
2、掌握高效的商超选择、沟通、营销技巧与策略
3、全面提升对商超的管理和服务技能

培训对象
1、企业总经理、营销总监、区域经理
2、企业一线营销人员

内容简介:
前言:
中国终端连锁业营销的三大策略
一、产品创新,突出重围
二、实力经销商,企业的助推器
三、品牌信任度,产品的灵魂

第一讲:商超终端的概述
一、商超的概念与特征
二、商超终端与普通零售店的区别
三、商超终端的地位分析
1、商超终端在一二级快速发展,并向三级市场快速渗透
2、商超终端的优势明显
3、商超的地位是无可替代的
4、市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢

第二讲、商超终端销售人员的成功心态
1、心态决定销售的成与败
2、好心态是成功销售的第一步
3、销售成功的80%来自心态
4、摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售
5、心态决定销售业绩

第三讲:商超终端的开发策略之终端选择
一、区域市场调研策略
1、走街式调研
2、直入式调研
3、资料式调研
4、问卷式调研
二、商超终端选择标准
1、商超终端选择的误区
2、商超终端选择的标准
三、目标商超终端的锁定
四、目标人物的锁定与了解

第四讲:商超终端开发之终端拜访与沟通策略
一、商超终端的拜访
1.拜访商超的准备(心理、形象、资料)
2.接近商超主管的主要方法
3.约见商超主管的方法
4.拜访商超主管的最佳时间
5.五种提高意外拜方访效率的方法
6.访后分析的程序
二、商超主管性格分析与沟通策略
1.性格类型
2、语言沟通策略
3、非言语沟通策略
4、沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白

第五讲、商超的顾问式管理与服务
1、何顾问式管理(成为商超的经营顾问)
2、为商超提供本产品以外的价值
3、为商超提供经营能力提升的策略

第六讲、总结与讨论:
1、如何有效提升商超终端的销售业绩
2、如何让产品从商超下架黑名单中撤下
3、如何搞好危机公关
4、如何与商超建立双赢的合作关系

本课程名称: 决战商超——商超渠道营销

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