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你可以争取更多—双赢谈判技巧

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培训受众:

营销人员
销售基层员工
具有一定工作经验的销售及市场人员
销售管理者

课程收益:

一、 消除销售人员对于谈判的无信心,无准备,无演练的三无状态
二、 建立参与谈判人员的全局概念,从“头”开始准备谈判
三、 识别谈判对象的谈判方式,做到知己知彼
四、 熟悉、了解并掌握谈判技巧,做到百战百胜

课程大纲:

课程背景:

刘经理看到合同审批的单子又怒了,为什么都是这种“丧权辱国”的合同,什么都要,价格要低、付款要差、交货要快、服务要好,那公司怎么办?拿什么来盈利?

于是,刘经理把申请合同审批的区域经理邵经理叫到了办公室,了解具体的情况。邵经理解释说客户那边竞争很厉害,压价严重,客户的采购经理非常强势,所以价格降了又将,而使用那边催的又急,财务又有自己的付款制度,没办法,要么不签,要么就只能答应。刘经理又问,客户拿什么跟你交换这些条件?邵经理一愣,交换?客户把合同给我了!!

刘经理意识到,是时候好好讲讲谈判了。

课程设计:

两天时间

主要解决问题:

一、      消除销售人员对于谈判的无信心,无准备,无演练的三无状态

二、      建立参与谈判人员的全局概念,从“头”开始准备谈判

三、      识别谈判对象的谈判方式,做到知己知彼

四、      熟悉、了解并掌握谈判技巧,做到百战百胜

授课风格:

作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,穆老师有丰富的一线作战经验和授课经验,案例丰富,互动性强,让学员能够在轻松快乐的氛围中学习相关知识。将自身 丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。 由于授课及辅导成果显著,被多家企业聘用为项目顾问及辅导教练,得到企业、学员及培训机构的一致好评。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;

案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

 

课程大纲:

第一章:谈判是一门艺术,人人都能谈判

1.       谈判是本能,从你出生时已经开始

•    难以拒绝的“会哭的孩子”

•    最难沟通的到底是谁?

2.       谈判无时无刻不在

3.       谈判不是辩论

谈判练习1:这钱怎么花?

第二章:了解人对谈判很重要

1. 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

2. 如何在30秒内初判对方的沟通类型

3. 开端气氛的营造技巧

4. 充分表达重视,什么时候都不多余

5. 承诺重于山,不能轻易背

6. “留尾巴”的沟通技巧

7. 请客户提点建议和要求,能得到彩蛋

谈判练习2:接下来你会怎么谈?(王牌对王牌)

 

第三章:谈判,从陌生拜访时已经开始了

1.    谈钱真的伤感情吗?2.    谈判是打仗还是舞蹈3.    商务谈判绝不是讨价还价那么简单4.    用丈母娘心态来卖解决方案5.    谈判当中常见的心理学原则谈判电影:王牌对王牌

 

第四章:好的结局从一个好的开端开始

没有预约想拜访,真的好难为什么要提前15分钟1.    除了前台小姐,你还可以观察很多东西•   接待态度跟企业氛围直接相关•   前台分工可提现企业用人态度•   别小看办公用品,信息量也不少2.    通过“察物”判断客户•   墙面文化•   桌面风格•   会面态度3.    有效的倾听让客户爱上跟你沟通•   跟客户比赛,赢了又如何?•   有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记•   抓住客户表达的重点,抛弃“我以为”

 

第五章:问题的准备与提出

1.    问题有两种,想回答的和不想回答的•   没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了•   如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛•   所有问题都要问吗?答案是“不”•   问题间需要灵活组合,不可照本宣科

 

2.     肢体语言,泄漏了很多小秘密•   一握手,我就知道该用什么“聊”法•   防备姿势很正常,镜像打开很便捷•   这些信号一出来,赶快闭嘴•   现代的“端茶送客”

第六章:谈判的准备是谈判成功的前提条件

1.     确定目标范围,永远都不只是一个数字

2.     细节准备,不要小看任何细枝末节

3.     提前预案,话术的运用最重要

4.     头脑风暴,避免死角

谈判电影:感谢你抽烟

谈判练习3:谈判霸王赛

第七章:你要了解你面对的人,除了基本人格还有角色定位

1.     屁股决定脑袋,谈判时要换位思考

•    谈判角色的判断,越复杂的项目团队越复杂

•    采购思维的重点:服务与价格

•    主管思维的重点:承诺与担当

•    总经理思维的重点纬度:匹配与发展

2.     识别人格特征

•    完美型谈判者

•    思维型谈判者

•    强势型谈判者

•    妥协型谈判者

第八章:谈判策略必不可少

1.     无论强弱,交换是原则

•    交换行为贯穿全程

•    牌握在手里,才能平等游戏

•    先手未必就是胜者

2.     无论多少,双方都有底线

•    底线不是一个数字,而是一个范围

•    底线不单单是价格

•    底线还有对方对你的感觉

3.     团队,谈判的力量源泉

•    角色定位,团队配合

•    团队主管的重要位置

•    对方也在用

谈判练习4:角色配合

第九章:谈判没有输赢

1.     未达成的谈判双方都是输家

2.     谈判后的分析必不可少,因为有可能下次用得到

谈判练习5:01博弈

第十章:谈判当中常用的现场技巧

1         处理尴尬氛围的3种方法

2         如何以一敌多

3         面对异议的5个法宝

第十一章:谈判中也不能忽视的商务礼仪

1.     你的仪表代表了你的“价值”

2.     彬彬有礼的人才能让人愿意与之谈判

3.     永远别用敌对的眼光看你的客户

4.     谈判中不能犯的错

总结

 

 

 


培训师介绍:

 
穆珊珊

企业管理及营销高级顾问
十余年销售一线工作经验
10年销售管理工作经验
8年销售团队讲师
On Job Training顾问专家
互联网线上游戏化带教专家
专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
国家二级培训师
英国C&G培训师
JA杰出青年志愿者
硕士研究生
从业经验:

深圳华为技术有限公司客户经理
上海数慧系统技术有限公司,大客户经理
上海肯特智能仪器有限公司,大区经理
上海肯特仪表股份有限公司,市场总监
现任多家咨询企业合伙人
简介:
具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网 TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导。
优质课程
《营销沙盘—happy life》
《销售新人的破壳之旅》
《你可以争取更多--双赢谈判》
《互联网思维下营销的多维呈现力》
《大客户营销》
《可视化沟通》
《站在舞台中央—演讲呈现》
《情绪与情商管理》
《互联网 TTT》

项目经历:

上海电信SBU销售技能提升项目(浦东局、东区局、北区局、宝山局、莘闵局、嘉定局,松江局)
上海电信第四渠道能力提升实战辅导项目(浦东局、西区局、宝山、南区、奉贤、松江、嘉定)
上海电信创优杯、集成杯参赛辅导
上海电信东区局楼宇夺宝项目
上海电信莘闵局小CEO辅导项目
上海电信宝山局小CEO辅导项目(现场+线上)
上海电信北区局小CEO辅导项目(现场+线上)
上海电信优秀高效毕业生--一年级(游戏化线上辅导)
上海电信互联网部快乐工作(游戏化线上辅导)
上海电力检修公司全球能源互联网演讲复赛、决赛辅导:6名学员,3名进入总决赛,1人获全国总冠军
松江供电全球能源互联网演讲复赛、决赛辅导:1名进入总决赛
市北供电全球能源互联网演讲决赛辅导:2名进入总决赛
市南供电全球能源互联网演讲决赛辅导:2名进入总决赛
市北供电青创赛舞台呈现辅导:3个项目获金奖
市南供电青创赛舞台呈现辅导:2个项目获铜奖
上海电力演讲辅导(市北、市南、崇明、奉贤、检修)
上海电力市北公司青春闪耀项目(游戏化线上辅导)
上海电力青训营(游戏化线上辅导)

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服务客户

上海电信、上海联通、上海烟草集团、宁波市人事局、国家电网上海公司、中国银联、兴业银行、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德(上海)、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

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