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关系”就是生产力 —大客户营销

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课程大纲:

本课课题深层透视和破解大客户营销中面临的诸多问题,系统思考企业发展瓶颈如何突破,系统解析大客户营销的多种路线图及成功法则,为企业未来发展提供策略性新思维!
本课程为著名企业学者、著名实力派企业管理专家崔淼老师15年管理咨询实战历练核心课程之一,凝聚中国北派顾问指导企业打造核心竞争力的专属版权工具,创研出将关系营销与市场营销实战高效融合的独特“关系营销营销绩效对称配置学”,“管理效率运筹动力学”。内容精选,案例结合,形式生动,思维互动,强调应用。本专题已做过近百场演讲,反响强烈。
1、根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向;
2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心;
3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售;
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法;
5、找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程。
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80%的利润!因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来!
大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。



知名集团企业管理咨询的智慧演绎,千场大型培训的机智锤炼,崔淼老师谈吐幽默,剖析犀利,将理论简洁化、生动化,将实战系统化、形象化;从策略、战术,到动作、案例——全方位为学员拆招解招!专家内行解密,妙语脱口而出,一语道破天机!“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,学员在欢笑中学到绝技,在快乐中得到收获与感悟。工作情景体验式、深度咨询式培训,营造出强烈的学习气氛,瞬时内激发学员潜能并付之实践!



以解决大客户关系营销为核心导向的深度顾问咨询式培训,本讲引入“全程体验培训模式”,采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格,与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法,即60%课程讲解,30%互动沟通,10%学员自我训练总结发言,“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则,分享智慧,授道于悟,道术相兼,寓教于行。
高级教授深度顾问咨询式培训专有:现场答疑与总结:互动、解答、总结——学问学问,边学边问(现场解答学员问题)——有学有思,有思有得(学员总结分享所思所得)说明:每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性,提高学员的积极性及学习效果。



销售经理、大区经理、销售人员




两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。



序言:大客户的需求就像一座冰山,
这座冰山共有三层:
真正影响成交的因素,感受信任,
产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,
微笑打先锋,倾听第一招,
赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制
实际所有的拒绝只有三种,
第一种是拒绝销售人员本身,
第二种是客户本身有问题,
第三种是对公司或者产品没有信心,

第一部分大客户营销之“战前分析”篇

一、如何选择你的大客户
1.哪些是大客户或潜在大客户
2.潜在大客户的关注和培养方法
3.锁定你的大客户

二、大客户的类型划分及相应策略
1.如何定位大客户的角色
2.价值不同,营销策略亦不同
3.他们买什么?关注什么?

三、攻心战——寻找大客户的突破点
(一).如何构建客户信息渠道
1.项目前期之内部结盟:
案例分析:500万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?
2.客户信息系统的内容
3.项目前期之刺探军情——构建多渠道信息中心
案例分析:密密麻麻的小本子夺走了大订单。
4.客户企业的重视事项

(二).如何挖掘客户需求
1.客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2.开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3.发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

(三).确定你的进攻方向
1.如何寻找属于你的市场机会
2.找准你的最大优势

(四).客户的采购流程和管理
1.客户内部的角色和分工
2.客户内部的采购流程图
大客户采购流程可以分为四个部分:
采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单,
(1).发现问题提出需求,
(2).研究可行性,确定预算,
(3).项目立项。建立采购小组,
(4).建立采购标准,
(5).招标初步筛选,
(6).确定首选供应商,
(7).商务谈判,
(8).签约,
3.客户管理的程序

(五).找出你的关键人——投其所好
1.他们是谁?他和他们很重要
2.怎么找到关键人?
3.可以合理运用的N种人
案例分析:“小鬼”也能拆散到手的鸭子。

(六).如何与大客户进行第一次亲密接触
1.如何进行你的市场定位
2.留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3.如何与大客户开始接触

第二部分大客户营销之“攻城策略”篇

一、大客户营销之“信任建立”篇
(一)宏观组织信任的建立:
案例分析:海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。
(二)微观个体信任的建立:
案例分析:女人最想要什么?
(三)风险防范信任的建立:
案例分析:为什么大拿也败走麦城。

二、大客户营销之“技术突破”篇
(一)技术交流之需求挖掘:
案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?
(二)技术交流之竞争分析:
案例分析:三流品牌也能让一流品牌溃不成军。
(三)技术交流之角色突破:
案例分析:让客户拥有决策安全感。
(四)技术交流之四重境界:
案例分析:如何一步步扭转局面,最终拿到670万的订单?

三、大客户营销之“高层突破”篇
(一)高层突破之有效约见:
案例分析:老式电影的经典故事。
(二)高层突破之信任建立:
案例分析:你是哪种沟通风格?
(三)高层突破之情感升华:
案例分析:320万的订单,我该如何搞定?

四、大客户营销之“绝杀致胜”篇
(一)、探寻刺激需求模式
◆ADAPT询问系统
◆SPIN询问系统
 1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
 销售技巧:
1. 痛苦加大法(找到痛苦点,然后在伤口撒盐)
2. 快乐加大法(人们愿意为他最爱的人付出超过他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易)
案例:赵本山卖拐

(二)、解除顾客的反对意见
1. 推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
2. 拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
3. 销售不是卖而是帮助对方做决定
4. 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
 客户通常的5大抗拒点:
(1)价格
(2)功能表现、效果问题
(3)售后服务问题
(4)竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题
(5)保证及保障
以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点
5、处理异议的两大原则
◆事前充分做好准备,灵活选择最佳时机
◆给足客户面子,让客户感觉良好
6、处理客户异议常见的有效方法?
◆案例研讨:处理客户异议常用的6种方法
7、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
◆L耐心的倾听
◆A确认客户的异议
◆A对客户的异议进行评价
◆R对客户的异议进行反馈
◆C证实客户的异议已经被化解
【演练】情景重现:你是如何应对客户的抗拒点的?、

(三):成交(绝对谈判、超级赢家)
1、谈判应遵循的原则有哪些?
2、大客户开局优势谈判技巧
◆如何给我们的大客户报价?
◆如何应付客户的第一次讨价还价
◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
◆如何扮演无奈的卖家
◆怎样运用老虎钳策略
3、大客户中局优势谈判技巧
◆如何应对没有决定权的谈判对手
◆如何利用和应用服务贬值
◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
4、大客户终局优势谈判技巧
◆有效应对客户的“黑脸白脸”
◆蚕食策略
◆如何做聪明的让步
◆小恩小惠的安慰
5、成交
◆成交的信号都有哪些?
◆案例研讨:适时成交的10大方法都有哪些?
6、如何应对未成交的客户

(四)、不招标也能拿下大客户项目的影响因素;
投标的决策和技巧:
评标中的注意点;
购买标书的技巧
认清标书中的几大隐藏风险,

(五)、大客户签订合同的五条注意事项:
1.认清审查对象的真实身份和履约能力,
2.审查合同公平与签字人的身份,
3.审查合同各级条款,向专业人员咨询,
4.明确双方应承担的义务及违约责任,
5.遵守法律规定,
签订捆绑协议的注意点;
如何保障合同的执行:
对于违约情况的处理(如进度,质量)

第三部分大客户营销之“守城策略”篇

一、如何巩固自己在客户企业心目中的地位
1.如何激励你的大客户
2.协调采购小组成员的意见分歧
3.大客户服务的真谛
(1).明确客户需要服务的原因,
(2).清楚客户服务的分类,有的放失。
(3).保持诚恳的态度,
(4).选择适当的时机解决异议,,
4.追求卓越的客户服务
(1).客户服务是销售的开始而不是结束
(2).客户档案的整理、归类
(3).追求差异化的客户服务
(4).处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
(5).建立持续的关系纽带,二次开发客户
5.大客户营销战略增进客户关系;
(1).开展联谊活动,
(2).邀请领导走访参观或组织旅游,成本会议,
(3).产品互销,礼尚往来,
(4).冠名赞助。一举多得,
(5).赠送内刊,形成品牌文化链。
(6).建立客户档案,提供全程服务,
(7).提供个性化的产品或服务,
(8).回访客户。

(二).如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
1.竞争对手,我们有优势
2.如何处理大客户的权力干扰
3.对价格敏感型客户降价的策略
4.价值谈判:四种价值的合理变通

(三)防——怎样打好你最后的攻坚战
一.如何在信息孤岛中求生
1.信息孤岛的定义和判断标准
2.如何安全快速走出信息孤岛
二.防止客户叛离与流失
1.利用非价格因素提升客户忠诚度
2.客户情,一线牵
3.差异化营销,怎么做产品差异化赢得大客户忠诚,
4.我们,不可取代

(四)修身——完美做人做事
一.完美做事——销售人员该懂得什么
1.销售人员应具备的基本技能、素质
2.跨领域专业的知识扩充
3.度的把握与量的积累
二.完美做人——让你成为一种艺术
1.第一形象的塑造——做一个人见人爱的人
2.完美的销售者

(五)客户本位系统的构建
一.客户最在乎的购买成因分析
1.买产品等于卖功能和服务吗?
2.客户最在乎的是价值还是什么?
3.灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
4.卖产品不如卖人品——客户关怀
5.如何做个“销售长青树”?

本课程名称: 关系”就是生产力 —大客户营销

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