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卓越销售团队管理

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课程大纲:

一、销售团队管理基础
    二、营销战略和目标管理
    三、销售团队建设
    四、销售团队的驱动力激励
    五、销售过程的管控
    六、销售团队的执行力
    七、销售职业化
课程特色
   针对性强、实用性强、操作性强
   课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
   师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究企业管理和团队建设,内则著书立说,外则言传身教。
   教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   培训目标:教与学的融会贯通,技能的转化和运用,现场解决企业的现实困境
   课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
授课风格
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
培训对象
   企业经营决策层领导
   销售总监、部门经理、区域经理
   新晋的销售经理或销售主管
课程大纲
一、销售团队管理基础
   销售组织的分类
   销售团队管理的七大任务
   销售经理的角色定位
任务区别:业务员与销售经理
销售经理的职责
销售经理的职业素养
销售管理的误区
    销售团队管理的5大误区
    6种低效管理模式
案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)
  新任经理如何快速获得认可
    对待下属的处事方法
   和上司的沟通艺术
  
二、销售领导力
  销售团队需要什么样的领导力
   销售团队领导力
   销售经理最缺的领导力元素
    销售领导力之8大守则
  案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
  销售领导人的决策艺术
   判断决策目标顺位
   决策5原则
   销售经理ROI决策5步骤
  销售组织的授权
   组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
   授权的5个常识
  分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
  对新任经理的考察与支持
   任命前的考察、任命后的支持
   对新任经理的培训
  案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
  如何处理越级汇报
  销售领导人的威慑力

三、营销战略规划
   如何定位目标市场
    定位目标客户的3个维度
    定位目标客户的四要素
   案例:用友是如何定位目标客户的
   分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……
   营销战略的思考方向
   区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销规划的6大原则
   营销战略执行的4个步骤
   案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?
   战略执行的路径:销售模式
    销售模式是什么
    设计销售模式的七要素

四、销售目标管理与绩效考核
   销售任务区的划分
    销售任务区的定义
    销售任务区划分要考虑的因素
    任务区分配表
  销售目标的设计
    设计销售目标的依据
    目标的激励强度
    如何保证销售目标的效用最大化
   分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
  销售KPI指标设计
   什么是销售KPI指标
   销售KPI指标设计
  分解销售目标
    分解销售目标的6个关联因素
    如何保证目标分解的公平与公正
    分解销售目标的5个策略
   分解销售目标的5个维度
  销售目标的执行与控制
   影响目标执行的6大困境
   目标执行的PDCA循环
   执行销售目标的5个配套措施
   目标控制:销售目标进程表
  绩效考核
   绩效考核的原则
    绩效面谈的5大要点
   适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
   案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
   
五、销售团队建设
   销售岗位分析
    销售岗位的工作性质分析
    销售岗位的关键技能
   销售流程的制定
    销售流程分解
    销售流程与分工
  案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……
  销售部门的制度设计
  人力资源规划与招聘
    销售团队人力资源规划
   招聘销售人才的6大误区
    企业如何选择各种背景的销售人员
    销售人才招聘广告设计
   销售人才面试的10大技巧
   7大相面技巧
新员工的融和
    如何让新人快速融入团队
   新人试用期考核方法
  演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
  销售人员的职业规划
   销售人员职业规划的三个方向
   职业规划的操作方法
  销售团队的优化
   两种团队的比较
    一成不变的团队=养老院
    如何“修剪”销售团队
  案例:百事可乐公司如何裁员……
  高效团队沟通
    高效率沟通的标准
    如何建立有效的信息反馈机制
    沟通形式决定沟通效果
    良性沟通的六大准则
  培养超级团队精神
   超级销售团队的精神元素
    团队精神如何落地
  演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

六、销售团队的驱动力激励
  销售职业心理分析
   销售人员的负面心理
    90±销售与85前销售的心理特征
  常规激励手段的4大困惑
   激励效用周期
  驱动力激励
    什么是驱动力激励
    驱动销售人员的心理因素
  驱动销售人员的“九阳真经”
    情感激励法——温暖人心,携手共进
  成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
  荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
  信任激励法——强化责任,争取双赢
    施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
    榜样激励法——树立标杆,激发斗志
  竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
  成长激励法——规划人生,步步高升
  创新激励法——营造环境,自我实现
  案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
  案例:凯金公司的团队竞争……
  案例:红蜻蜓公司的基层创新……

七、销售团队执行力与过程管控
   什么是销售执行力
     销售执行力行为
     销售执行力必须回答的3个问题
     销售执行力的3大要素
   案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
   销售执行力的解决思路
     销售执行不力的原因分析
     销售团队规模与执行力的关系
     执行力对领导者的要求
  案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
  销售执行力的保障:过程管控
     目标管理的5大误区
     销售过程发生哪些损耗
     销售过程管控的作用
     销售过程管控的5个维度
   分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

八、销售团队的职业化
   销售人员的八大职业偏差
   粗放式用人的代价
   销售人员职业化
   如何实现销售人员职业化
   案例:BT公司的销售职业化探索……

九、学习效果验收
  考试
  学员承诺:执行承诺、团队承诺

本课程名称: 卓越销售团队管理

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