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营业厅体验式销售实战训练

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培训受众:

营业班组长、营业员

课程大纲:

前言:店面营销背景分析

一、3G时代的到来

二、营业厅转型:服务→销售

第一节、店面营销思维定位

一、店面营销的销售定位

二、店面营销的基本概念

三、店面营销的销售心态

第二节、店面营销触点策划

一、店面营销难在哪里

二、规划营销动线策划

三、锁定营销触点策划

四、柜台前置营销策划

五、柜台交叉营销策划

第三节、店面销售之需求挖掘

一、识别客户的类型与风格

1、如何观察客户:看的技巧

2、3G业务的顾客类型分析

二、客户接近的方式与方法

1、开场白的十大技术与话术演练

2、如何接近与客户的关系:听的技巧

3、如何提供微笑服务:笑的技巧

三、挖掘需求基本技术——漏斗式提问

四、挖掘需求高级技术——SPIN提问

1、个人业务的SPIN提问话术演练

2、集团业务的SPIN提问话术演练

第四节、店面销售之介绍演示

一、客户更在乎你怎么说:说的技巧

二、FABE销售说服与话术演练

三、3G业务销售演示的体验飞轮

1、感官演示的话术演练

2、情感激发的话术演练

3、思考体验的话术演练

4、诱导行动的话术演练

5、引发联想的话术演练

第六节、店面销售之异议促成

一、分析客户购买产品的担忧

二、了解客户顾虑的表现形式

三、化解客户顾虑的成交话术

四、营业厅最常见问题的异议处理话术

本课程名称: 营业厅体验式销售实战训练

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