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工业品大客户销售策略与技巧

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课程大纲:

第一单元 大客户的基本概念
主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型
大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板
斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户
销售的主要工作是什么?
1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、典型大客户的四个特征
4、大客户销售的四大困惑
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
第二单元 大客户开发:潜在客户阶段
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订
单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何
获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的
信息网络?
阶段目标与任务清单
1、大客户销售的10-5-3-1规律
2、潜在客户的标准制定
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集的“结网法”
第三单元 大客户开发:初步接触阶段
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销
售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并
在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行
全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层
面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),
确定关键决策人
阶段目标与任务清单
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【案例】王部长的承诺
4、【工具】客户立场分析工具
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客户角色分析工具
四种角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
7、【互动】自我性格测试
8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互动】绘制构架图分享项目案例
10、教练的三个作用
11、教练帮助我们的四个理由
12、发展线人和教练的三个原则
13、线人和教练有何区别
14、客户需求的定义
15、【工具】客户需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行业的需求分析
17、从销售产品到销售解决方案
18、【案例】利乐的价值链营销案例
19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
20、价值链营销螺旋线
21、客户的采购规则与采购流程分析
22、【工具】客户对供应商的四种定位分析
23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
24、【案例】客户对供应商的评判标准
25、客户的采购决策链分析图
26、竞争对手的优劣势分析
27、客户的需求潜力分析与目标销售量
第四单元 大客户开发:成功入围阶段
主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划
入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,
并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商
序列。  
1、大客户开发的三种人与四种时机
  2、【工具】大客户入围路径图
  3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
  4、【案例】客户孩子的病
  5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
  6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
  7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
  8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
  9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
 10、【互动】产品FABE提炼练习
 11、、关系营销四部曲之一:建立好感
 12、【案例】兵乓球馆的奇遇
 13、【案例】喝酒的问题
 14、【案例】不会笑的客户
15、关系营销四部曲之二:建立信任
16、【案例】发错的短信
17、【案例】不合适的承诺
18、关系营销四部曲之三:提供利益
19、【工具】四种人际关系距离的概念
20、关系营销四部曲之四:建立情感
21、【工具】项目健康度检查表工具
第五单元 大客户开发:成功签约阶段
主要议题:怎样的谈判才是成功的谈判?谈判
目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累
筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最
终怎样让对手感觉到赢?
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
2、什么是双赢谈判?
3、双赢谈判的四个原则
4、双赢谈判的四个要素:
谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
5、我们的筹码与客户的筹码
6、如何增加我方筹码
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
8、谈判的开局策略:
高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策
略、表现意外策略
9、谈判的中场策略:
更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
让步策略、附加价值策略
10、谈判终局策略
11、如何应对僵局和死胡同
第六单元 大客户关系维护
主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进
入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如
何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客
户忠诚度,如何避免客户不断讨价还价,以及
如何给予客户合适的信用额度以避免风险。
1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论
2、各个阶段我方与客户关系的表现
3、【工具】年度客户关系检视的工具
4、初期阶段工作重点:提升客户满意度
5、中期阶段工作重点:从个人关系到组织关系
6、高期阶段工作重点:塑造差异化价值
7、战略阶段工作重点:建立战略伙伴关系
8、如何应对客户的降价要求?
9、如何应对客户不断上升的应收账款?

本课程名称: 工业品大客户销售策略与技巧

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