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大客户销售技巧

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培训受众:

销售人员,售前技术人员

课程大纲:

 三种销售情景分析 3小时
 专业销售技巧
 顾问式销售技巧
 高层销售技巧

 专业销售技巧 4小时
 案例分析:对比两种销售方法
 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
 开场白
 倾听技巧
 用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
 用耳朵倾听:语气、语调和重音
 用心倾听
 鼓励和赞赏
 提问技巧
 开放式提问与封闭式提问
 上下左右的提问方式
 说服
 表示理解和认可
 总结和确认
 辨别鱼钩式行动
 计划下一步行动
 场景练习
 情绪管理

 顾问式销售方法 4小时
 案例分析:对比两种销售方法
 顾问式销售的步骤
 客户分析现状
 分析客户的决策链
 归纳问题
 拜访前的准备
 诊断问题
 诊断问题的注意事项
 确诊和诊断问题
 案例分析问题严重性
 分析解决方案
 案例:分组讨论
 解决方案

 决策层销售技巧 3小时
 销售方法的分析比较
 如何拜访决策者
 杜宾销售法

本课程名称: 大客户销售技巧

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