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突破销售领导力(销售漏斗管理)

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培训受众:

销售主管

课程收益:

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。

课程大纲:

课程帮助您解决的问题

 大多数企业没有完善和科学的销售管理方法,只知道结果,却管理不到过程,吃着碗里的订单,却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够,吃了这顿没下顿。
 销售报表和客户关系管理软件没有理论依据,缺乏分析方法,销售团队对表格烦不胜烦,管理层又不知道有效地利用这些报表,无法掌握销售现状,不能在销售例会中辅导下属,也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中,自生自灭。
 销售团队没有先进和统一的销售方法,也没有共同的战术语言,对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数,各自为政,好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。
 销售水平参差不齐,业绩依赖于个别骨干和老板,极大的影响了整体销售能力,难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意,也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

课程大纲

 基本原理:销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论,是跨国公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了客户拓展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
 销售漏斗的原理
 销售漏斗报表的设计
 销售漏斗指标的计算

 销售目标的制定:根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标,其中,财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。
 案例讨论:国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
 销售目标来自哪里?
 经典营销理论与绩效目标
 利润导向的经营模式与新的绩效目标
 客户细分的方法
 按照攻守模型细分绩效目标

 销售目标的分解和颜色管理:根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针对绿黄红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。
课程介绍

名称 突破销售领导力

时间 12 小时

对象 销售主管

目标 帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。

简介 销售方法论和工具,销售漏斗管理的基本原理和指标,颜色管理和辅导技能。

建议人数 30人左右











倍腾企业顾问公司

北京市朝阳区霞光里66号院远洋新干线A座1208室

邮编 100027
电话 010-84466028
传真 010-84466126
sunny_sun@salespx.com
http://www.salespx.com

 销售目标和销售现状分析
 销售漏斗报表检查及制定下一步行动
 绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
 分组演练和角色扮演

 销售例会和辅导:建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在
实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
 积极的辅导方式
 辅导的四个步骤
 观察和记录
 发现问题
 提出期望
 反馈激励

 销售过程管理:介绍销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
 案例讨论:通过分组讨论结帐的流程优化案例,学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量,降低销售成本。
 如何设置平衡计分卡中过程性指标
 改进流程的意义
 改进流程的步骤和方法,DMAIC
 主要的销售模式下的销售流程

 激励:将公司目标和个人目标相结合,员工把企业当做个人发展的平台,主动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
 如何定义销售能力
 能力测评
 四种常见销售模式下的能力模型
 能力的评估方法
 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

 工具和表格:课程中提供以下八个工具表格,用于实际销售过程中。
 《客户关系发展表》
 《痛点影响分析表》
 《价值建议书》
 《竞争矩阵表》
 《屏蔽竞争对手》
 《缓解顾虑成交表》
 《销售漏斗报表和指标表》

本课程名称: 突破销售领导力(销售漏斗管理)

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