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专业销售谈判技巧

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培训受众:

销售人员,客户经理,售前技术人员

课程大纲:

背景

进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下,销售团队不得不与客户签订城下之盟,接受不合理的条件,侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌,守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

 案例:使用定制谈判案例,模拟谈判,总结谈判的基本步骤。
 谈判目标和分工
 销售谈判中的角色和分工
 确定报价、谈判底线确定谈判目标
 设置谈判防线
 立场和利益
 案例:分橘子的故事
 确认谈判内容
 发现谈判筹码
 妥协和交换
 让步和探寻对方底线
 规划让步空间
 探寻对方底线
 根据对方态度强硬程度调整
 确定让步弹性
 避免暴露自己底线
 脱离谈判桌
 脱离谈判桌的目的
 创造脱离谈判桌的方法
 达成协议
 良好谈判习惯
 记录与巩固谈判成果

交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。

本课程名称: 专业销售谈判技巧

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