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银行客户分层管理与关系营销策略

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培训受众:

银行行长、网点主任、客户经理

课程大纲:

第一讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
1星:目标客户,但没开户
2星:刚开户,但业务不多
3星:大客户,但不稳定
4星:稳定,但份额不够大
5星:稳定,最大份额
每个层次客户的心理特征,对银行的感知和需求分析

第二讲:1星级客户开发营销策略
目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
1.区域客户信息整理分析
2.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击
3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法

第三讲:2星级客户营销方法:
目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量
活动设计要点:让客户占便宜
演练:设计一次贵金属专卖会

第四讲:3星级客户营销方法
目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金
营销手段:专业培训、客户回馈
活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业
策划演练

第五讲:4星级客户营销方式
目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量
营销方式:个性信息的详细收集
所有方案指向客户个性需求

第六讲:5星级客户营销要点
目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金
营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策
对客户的家庭深入了解,以加深关系
演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助

第七讲:基于客户分层的目标管理
业绩目标分解的四个公式
从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划
分解练习

本课程名称: 银行客户分层管理与关系营销策略

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