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顾问式销售技巧

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培训受众:

各类销售人员、销售经理、主管

课程收益:

从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程大纲:

第一节:关于购买循环
销售对话的路径
销售代表的决策VS客户的决策
发现客户问题VS客户明了自己的问题
优先顺序的调整

第二节:SPIN技术进阶
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
状况询问的目的于问题点
如何有效使用状况询问

第三节:问题性询问、暗示性询问
问题性询问
如何有效使用问题询问
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的影响
如何策划暗示性询问

第四节:需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
需求确认询问的时机
有效使用需求确认询问
需求确认询问的意义

第五节:反对意见的原因及基本的类别
不明白你的讲解
顾客需要不被了解
害怕“被出卖”
没有说服
主要购买动机没有得到满足
异议类型

第六节异:议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议,延后处理的说明。
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
征求订单

第七节:如何面对砍价
先发制人,想讨价欲说还休
察颜观色,审时度势把价报:
分清客户类型
针对性报价
讲究报价方式、
因时因地因人报价
突出优势,物超所值此处求:
突出产品本身的优势,
突出得力的后续支持。
突出周全的配套服务项目
巧问妙答,讨讨还还细周旋

第八节:谈判促成——踢好临门一脚
时机:客户的“秋波”
应对:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蚕中挑骨
方法:射门十种脚法

第九节:如何做好服务
1、差异化的服务(跟产品没有关系)
2、售前服务:
3、售后服务

本课程名称: 顾问式销售技巧

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