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课程大纲:

第一讲：掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分
1、我们卖的是什么产品？
2、我们卖的产品有什么卖点？
3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？

第二讲：销售谈判前必做的准备工作
一．确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二．做换位思考

第三讲：双赢谈判的实用技巧
一：如何有效沟通
1、你说我做(游戏)
2、如何表达自己
二：销售拜访客户的基本流程及技巧
1、第1步：建立关系
2、第2步：诊断分析
3、第3步：摘要指示
4、第4步：掌握态度
5、第5步：缔结
三：了解客户如何才会买
1、客户使用产品时普遍会提的问题
2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌
3、结束拜访时对方会采取的行动
四：双赢谈判的实战技巧
1、如何开场
2、客户需求和探索的关系
3、如何需求培养
4、买方和卖方
5、如何报价
6、如何让步
7、锁住自己的技巧
8、如何处理异议
9、如何促成成交

第四讲：销售人员如何提升能力
1、价值百万的能力提升16大方法
2、心态管理的5大手段

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