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优势销售谈判与回款技巧

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培训受众:

1、总裁、总经理
2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
3、销售经理、产品管理、客户经理/主管
4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

课程收益:

1、帮助销售人员增加销售成功几率。
2、学会设计有效的销售谈判流程。
3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。
4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程
5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

课程大纲:

运用战术 (25人以内,可执行)
录像练习(片段2)
小组练习:实战催款战术模拟
第一章:销售,回款才是硬道理
1、回款――企业的“血液”
2、销售重要,回款更重要
3、不要做“多卖多亏”的销售员、
4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
5、没有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客户以“柄”

第二章:回款为什么就这么难
1、内控乏力,为回款埋下隐患
2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3、赊欠随意,造成回款缺陷
4、拖欠成瘾,客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款难上加难

第三章:未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、提升自我,才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制,为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四章:催款前你该了解什么 1、给债定性 2、何为债权和债务 3、什么是讨债代理 4、讨债时效是什么意思 5、破产不再是逃债者的“免费午餐” 6、讨债也可有捷径――申请支付令 7、诉前保全,你会用吗 8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五章:常规手段也可以轻松收款 1、打电话催款要这样说才管用 2、谁说催款函不能收回欠款 3、召开会议,集中解决问题 4、上门催讨必须讲究策略 5、因人而异,巧用心理战术 6、不宜采用的几种催款方法 7、场合不同,催款手段也不一样

第六章:改变思路,一样的款不一样的收 1、律师协助,轻松合法收款 2、“行政施压”也可达到收款目的 3、银行划账,更加高效直接 4、巧借“东风”,使“死账”变“活账” 5、无钱有力,以劳务代替债务

第七章:在实战中掌握催款技巧 1、将欲取之,必先予之 2、巧妙赞美,笑里藏刀 3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹” 4、建立信任,温情感人 5、顽固阵线,内部攻破 6、射人先射马,擒贼先擒王 7、巧设圈套,等其投网

第八章:个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型 :合作式战略谈判模型
1、开局——“谈判引导
2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3、信息识别
4、规划说明

二、谈判核心:找出立场背后的利益点
1、差异化训练
2、小组练习:关注利益点
3、练习:不同客户的常见利益点
4、角色扮演:提问的策略

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1、谈判策略的准备
2、销售谈判角色扮演
3、制定改进计划
4、团队谈判

本课程名称: 优势销售谈判与回款技巧

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