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政企大客户销售

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课程大纲:

第一篇:客户决策层TOP营销
解决四大传统难题:客户高层难找;客户高层难约;客户高层难见;客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么?干什么?
如何同高层客户建立关系?建立什么样的关系? 
如何交往高层核心领导?如何成为长期的朋友?
创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
第一单元、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险;
4、官场也是江湖,了解官场规则和官场禁忌;
5、政府客户的显形需求和隐性需求;
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法;
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;
第二单元:成为高层喜欢打交道的人:(专业人士+做好准备)
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业,对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例:客户关系建设层级案例:国图大战
第三单元:与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益,说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈
4、高层沟通要点:培训关键人物
A.目标:让其深入了解最重要的2-3 项关键服务, 标准是要能准确表达;
B.耐心:领导工作繁忙,考虑很多件事,往往听介绍时都明白, 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时;要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心:领导一般不愿意听枯燥的讲解,销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心:在甲方不愿意了解时,不应该放弃宣讲,而是告诉自己还没有找到方法, 要更努力找到最佳的途径,下定决心教会他!
案例:小客服HOLD住亿元大单

第二篇 政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
第一单元:项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
第二单元:项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备:资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
第三单元:项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
第四单元:培养教练攻略:
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、 推动大客户关系发展的七种武器
第五单元:项目运作关键阶段攻略:
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
第六单元:招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
第七单元:后续工作要领:
1、合同成立
2、后续服务

第三篇 大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略;
2、政府公关攻略;
3、大客户团队攻略;
4、老客户攻略;

本课程名称: 政企大客户销售

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