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资源整合与营销管理

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课程大纲:

一、 银行内部资源挖掘与整合
(1) 如何跨部门“借力”
(2) 向上领导技巧--获取总分行业务支持的三大策略
(3) 如果实现双赢的跨部门合作
(4) 银行大数据战略与发展趋势
(5) 如何使用银行的“大数据资源”发展对公大客户
案例:招商银行总行与中国国际航空公司合作案例(向总行领导“借力”)
招商银行总行与美国豪生酒店集团合作案例(向支行“借力”)
招商银行总行与香港新鸿基地产合作案例(向被收购银行--香港永隆银行借力)
招商银行总行与百安居合作案例(向银行零售条线房贷客户“借力”)
招商银行北京分行与凡客诚品合作案例(向网关支付信息“借力”)
招商银行厦门分行与美国戴尔公司合作案例(向招商银行网上商城“借力”)
招商银行青岛分行与海尔公司合作案例(向招商银行消费信贷“借力”)

注:课程中所有案例皆为陈老师工作期间亲历

二、 目标客户资源挖掘与整合
(1) 决策人行为举止分析
(2) 决策人周边环境分析
(3) 对公企业内部经营状况分析
(4) 客户周边人脉分析
(5) 客户上下游企业分析
(6) 如何借助客户资源
(7) 如何让客户维护客户
案例:
借力上海环球金融中心(地产商)营销上海航空
借力锦江国际集团营销一嗨租车
借力大客户仲量联行COO营销世界500强史泰博CEO
借力政府官员客户营销某大型外贸企业
借力上海电信营销STAR TV

三、 行业政策资源挖掘与整合
(1) 顺势而为,政策诱发商机。
(2) 成为第一胜过做得更好,如何成为市场第一
(3) 如何解读行业政策
案例:房贷兴起与招商银行营销家装企业“东方家园”“好美家”
电子客票政策与招商银行营销9大航空公司
……
四、 竞争对手资源挖掘与信息整合
(1) 树立标杆,向竞争对手学习
(2) 如何了解竞争对手的产品和方案
(3) 如何了解竞争对手的报价信息
(4) 如何了解竞争对手的客户信息
(5) 如何了解竞争对手下一步的业务发展规划
(6) 超越竞争对手的策略
(7) 反竞争情报策略
案例:招商银行“cash back”业务的诞生---定标比超美国运通公司
招商银行与深圳航空的合作案例---定标比超国内某国有银行

本课程名称: 资源整合与营销管理

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