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课程大纲:

一、银行内部资源挖掘与整合
（1）如何跨部门“借力”
（2）向上领导技巧--获取总分行业务支持的三大策略
（3）如果实现双赢的跨部门合作
（4）银行大数据战略与发展趋势
（5）如何使用银行的“大数据资源”发展对公大客户
案例：招商银行总行与中国国际航空公司合作案例（向总行领导“借力”）
招商银行总行与美国豪生酒店集团合作案例（向支行“借力”）
招商银行总行与香港新鸿基地产合作案例（向被收购银行--香港永隆银行借力）
招商银行总行与百安居合作案例（向银行零售条线房贷客户“借力”）
招商银行北京分行与凡客诚品合作案例（向网关支付信息“借力”）
招商银行厦门分行与美国戴尔公司合作案例（向招商银行网上商城“借力”）
招商银行青岛分行与海尔公司合作案例（向招商银行消费信贷“借力”）

注：课程中所有案例皆为陈老师工作期间亲历

二、目标客户资源挖掘与整合
（1）决策人行为举止分析
（2）决策人周边环境分析
（3）对公企业内部经营状况分析
（4）客户周边人脉分析
（5）客户上下游企业分析
（6）如何借助客户资源
（7）如何让客户维护客户
案例：
借力上海环球金融中心（地产商）营销上海航空
借力锦江国际集团营销一嗨租车
借力大客户仲量联行COO营销世界500强史泰博CEO
借力政府官员客户营销某大型外贸企业
借力上海电信营销STAR TV

三、行业政策资源挖掘与整合
（1）顺势而为，政策诱发商机。
（2）成为第一胜过做得更好，如何成为市场第一
（3）如何解读行业政策
案例：房贷兴起与招商银行营销家装企业“东方家园”“好美家”
电子客票政策与招商银行营销9大航空公司
……
四、竞争对手资源挖掘与信息整合
（1）树立标杆，向竞争对手学习
（2）如何了解竞争对手的产品和方案
（3）如何了解竞争对手的报价信息
（4）如何了解竞争对手的客户信息
（5）如何了解竞争对手下一步的业务发展规划
（6）超越竞争对手的策略
（7）反竞争情报策略
案例：招商银行“cash back”业务的诞生---定标比超美国运通公司
招商银行与深圳航空的合作案例---定标比超国内某国有银行

资源整合与营销管理

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