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门店销售“九连环”

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培训受众:

终端导购、店长、督导、加盟商

课程大纲:

第一部分:导购员的角色定位
1、认识你自己
2、导购角色的认知误区
3、导购员的8大角色
4、销售冠军自画像

第二部分:顾客购买心理分析
1、顾客为什么购买你的产品
2、顾客购买时的心理变化过程
3、顾客心理改变时的行为表现是什么?
4、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
5、门店销售就是与顾客“谈恋爱”

第三部分:门店销售“九连环”
第一讲:迎接顾客
1、售前准备
人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会
视频欣赏:《亮剑》片段
2、你的形象决定顾客的脚步
3、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
4、迎接顾客的语言模板
头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?

第二讲:接近开场
1、老顾客接待技巧
2、接近顾客的时机
3、特殊状况接待技巧
4、巧妙站位,截流顾客
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?

第三讲:探寻需求
1、了解顾客需求,提升购买力
2、分析顾客的表层需求与心理需求
3、如何打开顾客心门——赞美
现场演练:通过游戏了解赞美的技巧和方法
4、望问闻切探寻和引导顾客需求
视频分享:通神医喜来乐

第四讲:产品介绍
1、顾客购买动机分析
2、产品介绍的时机和内容
3、FABE销售法则和话术
4、帮顾客构图激发顾客的购买欲
5、给顾客一个购买的理由
现场演练:FABE销售话术和构图话术

第五讲:顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享:“受伤”的顾客

第六讲:异议处理
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、巧妙处理顾客异议的3个步骤
4、常见的异议处理
现场演练:异议处理话术

第七讲:临门一脚
1、为什么顾客迟迟不肯买单?
2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
案例研讨:试衣间的故事

第八讲:连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练:连带销售现场PK

第九讲:收银送宾
1、确认商品,快速收银
2、售后细节,温馨提示
3、建立档案,完善资料
4、礼貌送客,客情维护

本课程名称: 门店销售“九连环”

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